- Да, действительно, эти структурные изменения были проведены для того, чтобы упростить и сделать удобнее систему взаимодействия корпоративных клиентов с банком. Теперь в управлении банковских услуг сконцентрирован весь основной спектр услуг банка для корпоративных клиентов: это расчетно-кассовое обслуживание в национальной валюте, депозитное, валютное обслуживание, документарные операции, оформление договора установки системы удаленного обслуживания банковских счетов "Клиент-банк", договоров по зарплатным карточным проектам и по приему платежей в пользу клиента. То есть, говоря простым языком, субъект хозяйствования теперь, присев в кресло для открытия текущего счета, может, не вставая с него, получить информацию и оформить договоры на все другие сопутствующие услуги банка.
- Каковы основные показатели работы вашего управления? Какую отрасль экономики, чаще всего представляют ваши клиенты: это частный бизнес, госучреждения, бюджетные организации?
- Более 85% корпоративных клиентов - это предприятия малого и среднего бизнеса. В их отраслевой структуре большую долю занимает сельское хозяйство, сфера услуг, строительство и оптовая торговля. Наши клиенты, которых сегодня 8,5 тысяч, имеют открытых более 9 тысяч счетов в национальной валюте и 1,5 тысячи в иностранной. Обороты по этим счетам еще в сентябре превысили аналогичные показатели 2010 года. По итогам этого года мы планируем превысить прошлогодние показатели и выйти на сумму в 32 млрд.грн. Конечно, как и любой банк, "МЕГАБАНК" стремится постоянно наращивать ресурсную базу. В нашем случае это объем остатков на текущих счетах и депозитный портфель субъектов хозяйствования. Еще осенью этого года общая сумма средств, которые корпоративные клиенты держат в нашем банке, достигла знаковой отметки 1 млрд. грн. Такого результата мы достигли впервые.
- Все банки в Украине предлагают своим клиентам приблизительно одинаковый формат расчетно-кассового обслуживания, да и тарифная политика ничем особо не отличается. В чем реальные преимущества обслуживания текущего счета в "МЕГАБАНКЕ" для корпоративных клиентов?
- Как я уже упоминал, в нашем подразделении сконцентрировано управление большинством процессов обслуживания клиента, что позволяет нам комплексно и в кратчайшие сроки понять и реализовать его пожелания. В своей ежедневной работе мы стараемся ориентироваться на оперативность в решении вопросов, качество предоставляемых услуг, индивидуальное рассмотрение потребностей клиента, а также доброжелательность в общении с ним. Как-то один из клиентов банка признался мне, что, выбирая обслуживающий банк, он искал себе "няньку", т.е. партнера, на которого без оглядки сможет положиться в финансовых вопросах. Вот такой "нянькой" мы и стараемся быть для каждого из наших будущих и действующих клиентов. Ведь на самом деле работа нашего управления – это не только обслуживание текущего счета клиента. Эта часть работы – всего лишь верхушка айсберга. Наши функции гораздо шире: это и поиск клиента, привлечение его на обслуживание в банк, предоставление качественного сопровождения финансовой деятельности, мониторинг тарифных позиций банков-конкурентов, разработка новых клиентоориентированных банковских программ и другое.
Если же говорить непосредственно о преимуществах расчетно-кассового обслуживания, то в банке разработан и действует целый ряд тарифных пакетов, каждый из которых оптимизирован под определенный объем денежных потоков с учетом особенностей региона. Так, предприятия с внушительными денежными потоками наверняка найдут для себя привлекательным пакет VIP, разработанный в духе "все включено", а предприятия с небольшими объемами денежных потоков выберут пакет "Оптимальный", который предусматривает наименьший процент за дебетование текущего счета. К слову, пакетов, в которых основной тарифной позицией остается процент за дебетование счета и не предусмотрена абонентская плата, практически нет в других банках. Между тем, такие предложения невероятно привлекательны для малого бизнеса и социальных служб (профсоюзы, благотворительные фонды, жилищные кооперативы и т. п.).
Также в "МЕГАБАНКЕ" разработаны адаптированные пакеты для небанковских финансовых учреждений и предпринимателей, которые пользуются услугой микрокредитования в банке. Не является секретом также и то, что банк заинтересован в продаже комплекса услуг, поэтому может рассмотреть вопрос о снижении стоимости аккредитивов, гарантий, комиссий за РКО в случае обслуживания клиента в комплексе.
- Отделения "МЕГАБАНКА" работают в 25 регионах Украины, но больше всего их в Харьковской области. Получают ли в связи с этим харьковские клиенты какие-то дополнительные преимущества в обслуживании?
- Бесспорными преимуществами договорных отношений с "МЕГАБАНКОМ" в Харьковском регионе по приему платежей в пользу предприятия является разветвленная сеть подразделений банка. Харьковские бизнесмены наверняка оценят то, что их клиенты могут вносить платежи в их пользу не только через отделения комплексного банковского обслуживания, но и через пункты приема платежей, которыми плотно покрыт весь город и станции метрополитена.
Непосредственно для предпринимателей Харьковского региона мы предлагаем, на мой взгляд, интересную услугу - открытие счета онлайн. Любой предприниматель Харьковщины имеет возможность через сайт банка передать свой электронный запрос на открытие текущего счета и мгновенно получить его номер. Забронированный номер счета можно сообщать своим партнерам, указывать его в соглашениях и так далее. Также, оставив в электронной заявке дату посещения отделения банка для передачи пакета документов на открытие текущего счета, клиент имеет возможность во время визита в "МЕГАБАНК" сразу получить подготовленный соответствующий пакет документов по услугам, которые его заинтересуют (заявления, договоры, анкеты). Такая инновация предоставляет всем потенциальным клиентам банка возможность минимизировать расходы времени на посещение банка и оформление необходимых документов.
- Сейчас все банки предлагают своим клиентам высокотехнологичные продукты, набирает обороты всеобщая электронизация банковской сферы. Да и сами клиенты уже успели оценить преимущества виртуального общения с банком. Какова политика в этом направлении у "МЕГАБАНКА"?
- Наш банк уделяет огромное внимание развитию и продвижению высокотехнологичных продуктов. Мы пытаемся внедрять у себя все инновации, которые появляются в этой сфере. Например, огромной популярностью среди клиентов пользуется система электронных платежей "Клиент-банк", которая помогает пользователю управлять своими финансовыми потоками прямо со своего рабочего места.
Мы позаботились также о наших крупных клиентах, у которых движение денежных средств по банковским счетам подконтрольно сразу нескольким уровням управления: собственнику, управляющему, финансовому директору и т.д. Для таких клиентов в нашем программном комплексе предусмотрена уникальная возможность дополнительного контроля топ-менеджером либо собственником за прохождением платежей.
Также все пользователи системы электронных платежей автоматически получают льготы на расчетное банковское обслуживание, которые предусмотрены в тарифных пакетах. В ближайших планах банка - внедрение интернет-версии программы "Клиент-банк". Кроме того, мы предоставляем своим клиентам информацию об остатках на счетах и движении по ним с помощью sms-сообщений, у частных предпринимателей есть возможность открыть счет в онлайн-режиме, что делает общение с банком комфортнее и экономит время.
- Чем привлекательно для клиентов валютное обслуживание в "МЕГАБАНКЕ?
- Валютное обслуживание все чаще становится тем рычагом, благодаря которому клиент делает выбор в пользу комплексного обслуживания в "МЕГАБАНКЕ". Наличие прямых корреспондентских счетов банка в основных мировых валютах в ведущих банках США, стран Европы и СНГ обеспечивает максимальную скорость прохождения платежей. Прозрачность и открытость в части отсутствия скрытых комиссий привлекает клиентов при осуществлении операций покупки/продажи валюты. Мы работаем со своими клиентами по чистым валютным курсам в режиме онлайн, т.е. готовы предлагать им тот курс, который действует на рынке финансовых услуг в то или иное время дня, а не фиксировать его на заведомо выгодной для банка позиции. Возможен даже вариант, при котором уже клиент фиксирует граничную цену покупки/продажи валюты, а мы стараемся удовлетворить его запрос. Кроме того, банк оказывает помощь и консультационную поддержку клиенту еще на этапе заключения внешнеэкономического контракта, так как вопрос валютного контроля для клиента не менее важен, чем выгода от самой сделки.
- Сейчас все большую популярность и развитие получают такие банковские продукты, как гарантии, аккредитивы, инкассо, торговое финансирование. Насколько развиты эти направления в "МЕГАБАНКЕ"?
- Мы работаем абсолютно со всеми перечисленными банковскими инструментами. Качество проведения данных операций, называемых документарными, подкреплено многолетним опытом сотрудничества с крупными зарубежными банками в области проведения межбанковских расчетов, опытом обслуживания крупных предприятий Украины, включая государственные предприятия, квалификацией персонала банка, прошедшего курс обучения по программе TFP (Trade facilitation program) Европейского банка реконструкции и развития.
- Предприятия какого рода деятельности, чаще всего, обращаются за банковской гарантией?
- Это компании, которые участвуют в тендерах, в том числе и по государственным закупкам, туристические компании или предприятия, бизнес которых тесно связан с внешнеэкономической деятельностью, ведь, зачастую, гарантия банка является одним из условий заключения контракта. При международных расчетах она обеспечивает снижение рисков неплатежей и неисполнения обязательств. Ведь выдав гарантию, банк несет полную ответственность за выполнение своим клиентом всех обязательств. В случае их невыполнения банк обязан выплатить определенную денежную компенсацию.
Необходимо отметить, что подобная форма взаимоотношений между контрагентами получает все большую популярность в нашей стране. Среди преимуществ проведения документарных операций через "МЕГАБАНК" можно выделить привлекательные тарифы, скорость оформления (от одного дня) и индивидуальный подход к каждому клиенту. Скажем, для своих давних, хорошо зарекомендовавших себя клиентов, банк готов выдавать банковскую гарантию без оформления материального залога, а только под поручительство руководителей либо собственников предприятия. Благодаря всем вышеперечисленным преимуществам этот продукт популярен даже у тех субъектов хозяйствования, которые не имеют счета в нашем банке.
- А что представляет собой торговое финансирование? В чем его отличие от традиционного кредитования и кому может быть интересен этот продукт?
- Торговое финансирование по своей сути объединяет гарантийные, расчетные и кредитные операции банка. Этот финансовый инструмент является выгодным ресурсом для развития отечественного бизнеса, а точнее - для украинских импортеров, география бизнеса которых в последнее время значительно расширилась. Суть торгового финансирования импорта заключается в том, что банк обеспечивает оплату обязательств украинского импортера по контракту за счет средств иностранного финансового учреждения, то есть фактически клиент получает отсрочку платежа. Данный финансовый инструмент выгодный для украинских компаний и по стоимости, и по срокам. Это на порядок дешевле, чем традиционное кредитование, а срок его действия можно продлить на несколько лет. Используя инструменты финансирования торговли, клиенты значительно снижают свои коммерческие и финансовые риски при осуществлении экспортно-импортных операций, а также оптимизируют финансовые потоки.
Получать товарные кредиты напрямую от иностранных производителей (без участия отечественных финучреждений) могут лишь ведущие отечественные компании, их всего около 5%. Поэтому на первый план для большинства украинских компаний выходит сотрудничество по торговому финансированию с коммерческими банками Украины. "МЕГАБАНК", учитывая потребности своих клиентов в данном банковском продукте, постоянно развивает данное направление и всегда готов выступить профессиональным консультантом и надежным партнером. А возможность использования кредитных линий Европейского банка реконструкции и развития и "Commerzbank" (Германия) позволяет нам проводить документарные операции без денежного обеспечения, а значит, минимизирует затраты тех, кто воспользуется данной услугой.
- Если говорить о депозитном обслуживании, то какие сегодня виды вкладов наиболее востребованы среди корпоративных клиентов, изменился ли спрос на эту услугу в последнее время?
- Сегодня большим спросом пользуются краткосрочные депозиты, их процентные ставки выше, чем при размещении средств на длительный срок. Но с другой стороны, большинство клиентов уже поняли, что не все определяется высокими процентными ставками, поэтому перестали выбирать банк для депозитного обслуживания, руководствуясь лишь этим. Сегодня клиенты понимают, что высокий уровень процентной ставки по вкладам может свидетельствовать об определенных сложностях с ликвидностью банка. В этом смысле "МЕГАБАНК" всегда придерживался принципа взвешенной тарифной политики, которая наиболее соответствует текущей рыночной ситуации. Ведь с точки зрения соотношения рисков и доходности разница процентной ставки в 1-2% у различных банков не является принципиальной и должна склонить клиента к выбору более надежного банка. А наш банк как раз и способен помочь клиенту в достижении его цели – безрискового и эффективного вложения средств.
Что же до так называемых текущих депозитов, то здесь "МЕГАБАНК", следуя потребности своих клиентов в подобных продуктах, готов быть предельно прозрачным. Мы отходим от путаных условий депозитных линий, по которым работает большинство банков, когда процент по вкладу зависит от срока, в течение которого деньги находились на депозитном счету. Сегодня мы готовы идти навстречу своим клиентам и вместо открытия депозитных счетов устанавливать повышенный процент на остаток по текущим счетам. Такая схема работы наиболее удобна для наших клиентов. Ведь, по сути, таким образом они получают универсальный продукт, совмещающий в себе оперативность работы по текущему счету с преимуществами по приумножению своих средств на депозитном счете.
Возвращаясь к одному из предыдущих вопросов, могу отметить, что использование такого финансового инструмента, как банковская гарантия с денежным обеспечением, на самом деле дает клиенту двойную выгоду: поручительство банка перед контрагентом за своего клиента и получение нашим клиентом дополнительного дохода в виде банковского процента от размещения средств на депозит, который выступает залогом под банковскую гарантию.
- Кто самые крупные вкладчики банка?
- У нас размещают крупные вклады представители разных сфер деятельности. Так, среди наших самых уважаемых клиентов по депозитному обслуживанию есть промышленные гиганты, сельскохозяйственные предприятия, вузы, страховщики. Несколько лет назад "МЕГАБАНК" очень активно сотрудничал по размещению вкладов с местными бюджетами. В результате этого партнерства в банке разместили свои депозиты более 170 бюджетов различных уровней. На тот момент проценты, выплачиваемые банком по вкладам, помогли многим местным бюджетам в решении ряда текущих задач. К сожалению, сейчас это сотрудничество приостановлено в силу определенных законодательных ограничений. Но многие наши бывшие клиенты и сегодня выражают нам благодарность за плодотворное сотрудничество, ждут изменений в законодательстве, которые позволят повторить успешный опыт предыдущего партнерства.
Что касается страховых компаний, то банк сотрудничал с ними всегда. В этом году мы внедрили новую процедуру аккредитации СК, которая разработана для того, чтобы помочь клиентам в компетентном выборе страховщика и защитить их от недобросовестных СК. При успешном прохождении процедуры аккредитации страховая компания получает право страховать залоговое имущество клиентов банка во всех его региональных подразделениях. Заемщикам предлагается весь перечень аккредитованных в "МЕГАБАНКЕ" страховых компаний. Информация о них размещена на официальном сайте банка.
- А какие страховые компании уже аккредитованы в "МЕГАБАНКЕ"?
- По результатам проведенной аккредитации банк принял решение о сотрудничестве с ПАО "СК "ПЗУ Украина", ПАО "СК "Альянс", ПАО "СК Мега-Гарант", ПАО "Страхова компания "Грандвис", СК "Металлург". В настоящее время банк рассматривает еще несколько страховых компаний в качестве потенциальных партнеров, в том числе СК "Мега-Гарант-Жизнь".
- Всегда ли банк готов взять на обслуживание крупную сумму вклада, как часто вы меняете условия по депозитам?
- Наш банк не испытывает проблем с ликвидностью и обеспечен денежными ресурсами, поэтому у нас нет необходимости привлекать депозиты любой ценой. Но при этом условия нашего депозитного обслуживания взвешены и достаточно привлекательны для того, чтобы удержать существующих вкладчиков и привлечь новых. Банк открыт для переговоров, как с крупными вкладчиками, так и с субъектами хозяйствования, которые готовы размещать небольшие суммы.
Что касается изменения условий по депозитам, то мы всегда ориентируемся по рыночной ситуации. Мы готовы идти навстречу своим клиентам и повышать ставки по депозитам, если это продиктовано рыночной ситуацией. Но в ответ мы рассчитываем на понимание наших вкладчиков, ведь бывают ситуации, когда на финансовом рынке стоимость денежного ресурса дешевеет. Задача банка - не просто аккумулировать денежную массу, а разместить ее в виде кредитов в реальные секторы экономики, что, тем самым, положительно влияет на динамику развития последних.
- Существуют ли какие-то специальные депозитные программы, которые отличают "МЕГАБАНК" от его конкурентов?
- Еще раз подчеркну, что сегодня в своей работе управление банковских услуг, да и весь банк в целом, во главу угла не ставит продуктовую линейку. Мы пытаемся отойти от так называемой продуктоориентированной модели привлечения, когда банк пытается всеми силами по максимуму реализовать клиентам набор имеющихся банковских продуктов. Мы стремимся к клиентоориентированной модели привлечения, когда банк пытается понять текущие потребности своего клиента и в соответствии с ними предложить банковский продукт, который поможет в реализации выявленных потребностей. Такая политика вылилась в две уникальные депозитные программы - для высших учебных заведений и аграриев. Осень-зима – это именно тот период, когда данный банковский продукт может быть очень интересен и тем, и другим, ведь в это время годы одни собрали и реализовали урожай, а другие получили средства в виде оплаты за обучение.
- Бывают ли случаи, когда вкладчик хочет преждевременно разорвать депозитный договор? Как на такие предложения реагирует банк?
- Такие случаи на самом деле – редкость. Но если и бывают, то никаких сложностей с досрочным расторжением договоров банковского вклада у клиентов не возникает: мы выполняем все свои обязательства согласно заключенному договору. Кроме того, мы не просто стремимся выполнить свои обязательства, а и предложить альтернативные варианты решения сложившихся проблем, которые позволят свести к минимуму финансовые потери клиента. Например, мы можем предложить возможность краткосрочного кредитования на лояльных условиях под обеспечение размещенного ранее депозита. Это позволит оптимизировать потери, которые клиент может понести от досрочного расторжения договора банковского вклада.
- Ваше управление сотрудничает с Государственным казначейством Украины. По каким основным направлениям проходит это сотрудничество?
- "МЕГАБАНК" является постоянным победителем конкурса Государственного казначейства Украины по определению банков, которые привлекаются к кассовому обслуживанию для оплаты денежной наличностью чеков казначейства. Все подразделения банка имеют возможность осуществлять кассовое обслуживание бюджетных организаций. Доверие к "МЕГАБАНКУ" со стороны государства является нашим бесспорным преимуществом и свидетельством надежности.
Кроме обслуживания чеков казначейства "МЕГАБАНК" реализует зарплатные проекты с бюджетными организациями (выпуск и обслуживание зарплатных пластиковых карт для сотрудников государственных учреждений), осуществляет прием платежей через кассу банка в пользу бюджетных организаций. Отмечу, что в октябре этого года "МЕГАБАНК" был снова избран Госказначейством для оплаты денежной наличностью чеков органов казначейства в 2012-2014 годах.
- Рекламируете ли вы как-то свои продукты?
- На самом деле реклама в виде ролика по телевидению, радио или развешенные листовки в метро с акционным предложением - не тот аргумент, который привлечет корпоративного клиента. К такого рода рекламным рычагам более восприимчив индивидуальный клиент - физическое лицо. Для корпоративного клиента важна характеристика банка со стороны значимого контрагента, партнера, собственника. Поэтому большинство наших новых клиентов - это субъекты хозяйствования, которым банк порекомендовали действующие клиенты. А довольные нашим качественным обслуживанием клиенты - это прекрасная реклама для нашего банка среди потенциальных партнеров. Ведь что может охарактеризовать банк лучше, чем рекомендация человека, которому доверяешь? За каждым клиентом - юридическим лицом мы стараемся видеть человека - физическое лицо – собственника или менеджера предприятия, которые непосредственно работают с банком.
- Есть ли у вас какие-нибудь оригинальные, возможно, нестандартные инструменты привлечения новых клиентов на банковское обслуживание?
- Пожалуй, к наиболее оригинальным методам привлечения корпоративных клиентов можно отнести участие команды "МЕГАБАНКА" в городском чемпионате по мини-футболу. В чемпионате принимают участие и являются нашими соперниками различные коммерческие структуры города. Благодаря такому неформальному общению на фоне взаимного увлечения игрой в футбол проще и эффективнее завязывать деловые контакты.
- Расскажите о своем коллективе.
- На сегодня в управлении работает 25 человек. Большинство - молодые, креативные люди со здоровыми амбициями и желанием карьерного роста. Наши сотрудники всегда генерируют мысли и идеи по поводу того, как сделать работу управления более эффективной, стать еще лучше и ближе к своим клиентам. Мы всегда открыты для новаторства и готовы к внедрению всех идей своих сотрудников. Сегодня я с уверенностью могу констатировать, что мы одна слаженная и дружная команда.
- Можете вспомнить какой-нибудь показательный пример, когда слаженная работа коллектива помогла управлению добиться выдающегося результата в работе?
- В качестве наглядного примера мне сразу вспомнилась предвыборная кампания 2010 года, когда в банке массово открывались текущие счета избирательных фондов, кандидатов в депутаты местных советов, а также кандидатов на должности сельских, поселковых, городских голов. Тогда благодаря оперативной и слаженной работе сотрудников управления в банке за несколько дней было открыто более полусотни текущих счетов. Это много, далеко не каждый банк тогда так сработал. Тогда мои подчиненные проявили настоящий профессионализм, оперативно разобравшись в специфике банковского обслуживания этой категории клиентов.
- Каким образом сотрудники управления повышают свою квалификацию?
- Да, действительно, мы уже давно поняли, что без регулярного повышения квалификации своих сотрудников банку сложно будет достичь тех амбициозных задач, которые он перед собой ставит. Поэтому у нас работает свой собственный тренерский состав из числа достойных сотрудников, которые прекрасно знают и понимают специфику работы банка, его цели и задачи. В банке регулярно проходят тренинги по всем профильным направлениям деятельности, в которых участвуют сотрудники всех региональных подразделений. На тренингах мы рассказываем о существующих вариантах привлечения корпоративных клиентов на банковское обслуживание, возможных технологиях для открытия текущих счетов. В разработке находятся тренинговые программы по продуктовой линейке корпоративного бизнеса, эффективному обслуживанию существующих клиентов банка. Также в ближайшей перспективе планируется проведение курсов дистанционного обучения по основным направлениям корпоративного бизнеса, которые помогут нашим сотрудникам в региональных подразделениях повышать свою квалификацию прямо на своем рабочем месте. Наши тренеры также обновляют и дополняют свои знания на различных семинарах для банковских сотрудников.
- Какие задачи сегодня стоят перед управлением банковских услуг?
- На сегодня перед управлением банковских услуг стоит совершенно четкая и конкретная задача: за пять лет увеличить объем средств на счетах субъектов хозяйствования в два раза. Задача, прямо скажем, не из легких. Но у нас есть наработанные рычаги по ее выполнению, поэтому мы готовы к ее решению и считаем, что все только в наших руках.
- Сегодня ситуация в банковской системе вызывает опасения у многих предпринимателей. Как вы можете прокомментировать происходящее?
- Да, действительно сегодня в финансовой системе Украины наблюдается нехватка гривны. Многие банки испытывают определенные сложности с ликвидностью. Поэтому сейчас клиенты как никогда ждут от обслуживающих их банков надежности и своевременности проведения платежей. И если раньше качественное расчетно-кассовое обслуживание было для субъекта хозяйствования второстепенным, то сегодня оно вновь выходит на первый план. Поиск клиентами надежного стабильного банка привело к некой миграции клиентов между банковскими учреждениями. И приятно, что зачастую "МЕГАБАНК" избирается конечной целью такой миграции. Например, в прошлом месяце крупный клиент другого банка сам инициировал переговоры о переводе денежных потоков в "МЕГАБАНК". Благодаря опыту работы, приобретенному в условиях колебаний мировой экономики в 2008-2009 гг., мы сегодня во всеоружии подошли к новой нестандартной рыночной ситуации и являемся именно тем надежным финансовым партнером, который сейчас нужен бизнесу.
- Если предприятие хочет оформить депозит или воспользоваться любой другой услугой вашего управления, куда нужно обращаться?
- В управлении есть отдел привлечения корпоративных клиентов. Его сотрудники Гришко Наталья Петровна и Калинина Юлия Владимировна всегда готовы предоставить профессиональную консультацию всем потенциальным клиентам - субъектам хозяйствования по любому направлению банковского обслуживания.
Для пошуку виробників і дистриб'юторів, експортерів і імпортерів товарів і послуг в Україні і за кордоном - скористайтеся базою даних компаній "КОМПАСС Україна": Безкоштовна версія www.demo.kompass.ua
