В своем интервью порталу Pharma.net.ua управляющий директор фармацевтической компании «Артур-К» проанализировал у кого же находятся основные рычаги влияния. По его мнению, в руках производителей сосредоточены бразды управления товарными потоками и продажами. Им принадлежит основная маржа рынка.
Дистрибьютор же работает в тех условиях, которые ему предлагаются. Как правило, производитель выдвигает древовидные сложные условия для каждого дистрибьютора, что порождает большую разницу между лидерами рынка и игроками второго эшелона.
В результате, на фармацевтическом рынке Украины происходит процесс концентрации. Уже сегодня ТОП 3 ведущих дистрибьюторов имеют долю в более чем 54% рынка. Кроме того, производитель стремится „натолкать” склады дистрибьютора продукцией, в следствии чего возникают ценовые войны.
Каждый год прирост лидеров тройки составляет 7-8 % доли рынка. Все это похоже на европейскую модель дистрибьюции, в которой существуют 2-3 крупных „монстра”, а остальные – это нишевые, специализированные дистрибьюторы.
Как пример концентрации по-европейски – нидерландский проект двух крупнейших дистрибьюторов Европы. Летом 2010 года стало известно, что Celesio передает Brocacef Holding, дочерней компании Phoenix, 62 аптеки с общей годовой выручкой в $209 млн. В свою очередь Celesio получает 45% акций Brocacef. Аналитики прогнозируют, что данное предприятие станет вторым по величине в Нидерландах. Таким образом, не нарушая антимонопольного права Европы, компании добиваются максимальной концентрации и управления рынком.
Другой пример – уже вертикальной концентрации - та же компания Phoenix, создавшая своего «карманного» производителя Ratiopharm и собственные розничные сети. Таким образом, дистрибьютор селективным образом вывел продукцию своего производителя на приоритетный уровень.
Следует учитывать, что хоть в Европе такая модель и работает успешно, в нашей стране большую роль играет менталитет. К примеру, для того, чтобы положить препарат на полку в аптеке необходимо платить. По аналогии, такая же ситуация будет и в отношениях „производитель-дистрибьютор” в случае концентрации. Производителю придется вносить оплату за то, чтобы продукция попала в прайс-лист дистрибьютора или на его склад.
По словам Евгения Никушина, вероятность того, что 5-6 или даже 2 дистрибьютора смогут договорится между собой –мала. Но подсознательно условия могут быть выработаны таким образом, что производителям станет сложнее вывести свой продукт на рынок.
Возможен и другой сценарий развития, с участием логистических компаний. Если произойдет концентрация дистрибьюторов, которые начнут диктовать свои жесткие условия, ничто не помешает, например, представительствам иностранных компаний договорится между собой и нанять одного, общего логистического оператора. И такой новый игрок вполне сможет конкурировать с дистрибьюторами второго эшелона.
„Сдерживающим фактором может стать лишь то, что производителям не очень то хочется связываться с многочисленными дебиторами. Но с другой стороны, если производители из ТОП-10 войдут в такой логистический альянс, то у розничных сетей не останется иного выхода, как придерживаться строгой платежной дисциплины. Ведь каждая аптека захочет, чтобы на ее полках продавались препараты известных производителей ” – считает Евгений Никушин.
Напоследок, эксперт предостерег игроков украинского фармрынка: «Да, сегодня у руля находится производитель, но в ближайшей перспективе бразды правления могут перекочевать к дистрибьюторам. Если производитель не начнет относиться к бизнесу по-партнерски, то в итоге получит строгую диктатуру двоих лидеров дистрибьюции и борьбу за свое место в их прайс-листе».
