Дискуссия в соц сетях – “где же вы f…cking integrators?”
Если Максим Романов был слегка расстроен отсутствием вендоров и интеграторов, то автор этих строк был, честно говоря, злой. АППАУ тратит огромное количество энергии и времени, чтобы доказать и показать рынку преимущества сотрудничества тройки «вендор – интегратор - заказчик». При этом мы все больше сдвигаем акценты в сторону инжиниринговых компаний и полных решений, где ведущая роль за поставщиками решений. Мы считаем это залогом прогресса и развития в области АСУ в любые времена. А в контексте 2-х тупиковых сценариев голодных игр и на фоне заявлений вендоров - интеграторов о сотрудничестве на форуме лидеров, - казалось вот он, 3-ий путь напрашивается сам собой. Приезжай на Хакатон, демонстрируй свой уровень, генерируй идеи, налаживай отношения и – через время получай заказы. Гарантий нет, но лотарейный билет вам точно дадут. Главное – это был отличный шанс показать себя с другой стороны, - именно на уровне генерации новых идей и в контексте широкого видения модернизации украинского предприятия. Которое у кого кого, а у опытного интегратора должно быть.
А на деле получилось – «по нулям», - полный игнор, и отсюда полная девальвация слов о «сотрудничестве».
Поэтому тональность наших немедленных дискуссий в соц сетях с откровенным названием ‘f..cking integrators vs end users’ – и на фоне предыдущих заявлений форума 18 февраля (!) - была соответствующей. Тем не менее, дискуссия вышла достаточно конструктивной и без лишних эмоций. В результате обменов, мы в течение суток быстро вышли на новый уровень понимания ситуации. Мы пришли к заключениям о существовании 4-х уровней сознания - диалога игроков рынка, где уровень 1 - это мышление в масштабах одного проекта («получу или не получу»), а уровень 4 – это масштабы региона – отрасли. Вывод такой, что наши интеграторы, оказывается, видят развитие отношение с заказчиками исключительно на уровне 1. В то время, как заказчики типа АМКР двигают уже уровни 3-4, однако не сами по себе, а как новые рычаги выхода на тот же уровень 1. Ибо напрямую получать финансирование на уровне 1 под проекты АСУ все сложнее. И, получается, разговаривать на эту тему заказчику не с кем. Подробности этой дискуссии – смотрите в нашей группе на Facebook.
Некоторые выводы - как мысли вслух
Итак, наши впечатления по Хакатону весьма контрастные. С одной стороны ясно видно позитивные моменты:
Хакатон реально притягивает уже молодых разработчиков с мет. комбинатов, инженеры общаются, работают в командах и повышают те самые soft skills. Поэтому этот формат отлично подходит для целей развития инженеров любых категорий игроков рынка.
Хакатон притягивает новых партнеров – тех, кто понимает важность развития новых идей и отношений. В этом контексте появление Microsoft и Generation U должно быть еще одним сигналом нашим традиционным игрокам – очень вероятно, что на следующем Хакатоне мы увидим больше представителей IT-рынка и вообще – с других рынков. В контексте наших неоднократных упоминаний о большей открытости и подвижности ИТ-игроков, это ставит вопрос для традиционных представителей АСУ ТП – кто завтра будет больше влиять на заказчиков как АМКР?
Хакатон объединяет и меняет традиционные парадигмы. В частности, этот Хакатон доказал что парадигма конкуренции и «секретов АСУ» между самими мет. комбинатами – ложная. Команды Запорожья, Никополя, Днепродзержинска и Кривого Рога могли открыто общаться между собой, как и их руководители. Все при этом выигрывали от такого обмена.
С другой стороны отсутствие вендоров и интеграторов – и на фоне реально недостаточной инновационности либо конкретности предложенных в финале решений вызывает много вопросов
Куда и как развиваются наши интеграторы, как они влияют на заказчика в металлургии? вопрос здесь даже не в том, что мышление интеграторов слишком «заземлено» сегодня на 1-ом уровне. Вопрос скорее в том, почему мы не увидели никаких «отзвуков» их присутствия на комбинатах – в виде новых направлений решений, архитектур, упоминаний брендов и т.п.? Дело в совсем неэффективном продвижении интеграторов или, хуже, в отсутствии достаточного количества предложений от интеграторов в среде крупных заказчиков? Или в совсем отсталом формате взаимодействия? Но тогда почему не был оценен этот – новый формат?
Тот же вопрос по брендам. И самый яркий прецендент был тоже на Хакатоне. Как так может быть, что представленная супер-новинка (упомянутые технологии мобильного и веб-доступа к данным АСУТП от Siemens) не были замечены и не нашли отражения в представленных решениях участников? Что-то здесь не так. Однако Siemens хотя бы пытался (и одна из команд реально воспользовалась их стендом), чего не скажешь об остальных крупных брендах, доминирующих на нашем рынке. В чем тогда заключается стратегия наших вендоров по продвижению новых идей, продуктов и решений на украинском рынке, если они вообще не видят такие инновационные площадки, как Хакатон?
Чуть расширим последний тезис. Количество упоминаний облачных технологий, IoT и других "модных" трендов на Хакатоне - это хорошо.... если бы не полное умалчивание при этом промышленнных технологий, хотя бы того же IIoT. Значит ли это, что власть и влияние новых IT трендов, действительно бурно входящих на рынки промышленных АСУ полностью отданы на откуп "чистым" IT-игрокам? Понимают ли наши традиционные игроки АСУ ТП, что с таким отношением к делу они сами впускают в отрасль новых конкурентов?
Ну и последний вопрос – какая цена словам «о сотрудничестве», и что такое «сотрудничество» и "лучшее взаимодействие" в понимании вендоров и интеграторов?
Все вызовы для тех, кто развивает украинский рынок промышленных АСУ
Итак, если резюмировать всю картинку по 6-му Хакатону АМКР, мы выходим на 5 новых вызовов – именно их принятие или непринятие будет определять дальнейшую динамику нашего развития.
Вызов №1: как привлечь и объединить с ключевыми заказчиками поставщиков решений. Это вызов для организаторов Хакатона, но также и для АППАУ. Если мы верим в то, что все развитие возможно только в составе «тройки» игроков, то очевидно, что проблемы с привлечением есть и на стороне организаторов и нашей организации.
Вызов №2: как перейти на уровень мышления, выше 1-го. Это вызов интеграторов и большинства вендоров, рассматривающих весь бизнес и отношения с клиентами в рамках черно-белой картинки «продал – не продал». Хакатон, ясно показывает – и уже не в первый раз, - всю тупиковость этого мышления. Интеграторам важно осознать, кто ведущий в этой «игре уровней», и может ли заказчик в нынешних рыночных условиях все время опускаться до 1-го уровня.
Вызов №3: последовательность! – это вызов для тех, кого мы назвали 18-го февраля инноваторами, кто на форуме лидеров заявлял о приоритете сотрудничества, и кого мы надеялись увидеть и 26-27 в Кривом Рогу. Поскольку расхождение слов с делами происходит не в первый раз, наша реакция естественная - подобное поведение вряд ли способствует развитию доверия, о котором столько было сказано накануне Хакатона.
Вызов №4: развитие бизнеса и качественный маркетинг – огромный вызов для наших вендоров – ведущих брендов. Если вы игнорируете Хакатон, то 100 инженеров из лучших мет. комбинатов Украины платят вам тем же – ни одного упоминания продуктов, архитектур, решений, новинок и т.д. – красноречиво говорит само за себя. Условия соревнования и поиск лучших решений стимулируют инженеров к поиску решений простым и естественным способом – на память приходит то, что уже знакомо и соответствует решаемой проблеме. Либо, что уже доказало свою эффективность. Если же никого не вспомнили, то наверно это и показывает всю «added value» и эффективность вашего маркетинга и ваших продаж.
Вызов №5: быстрое создание новых, адаптированных продуктов – это вызов для партнеров АППАУ, которых мы вводим в состав подобных мероприятий вне рамок упомянутой тройки. Для них важно понять, что отрасль АСУ ТП – очень специфическая, - здесь супер-современные ИТ- технологии соседствуют с культурой отношений и производства с прошлого века. Поэтому никакие «универсальные» методики здесь не работают. Нужно входить в контекст, а для этого необходимо прилагать усилия. В то же время, очевидно, что спрос на новые услуги есть, и он будет расти.
Что вы думаете об этих вызовах? А если вы их признаете – готовы ли принимать?
Для пошуку виробників і дистриб'юторів, експортерів і імпортерів товарів і послуг в Україні і за кордоном - скористайтеся базою даних компаній "КОМПАСС Україна": Безкоштовна версія www.demo.kompass.ua
