Восточноевропейским IT cтартапам непросто получить финансирование. Этот процесс сопутствуется большой долей бюрократии, и, часто случается так, что проекты не получают необходимое финансирование вовремя. По этой причине многие стартапы пытаются выходить на зарубежные рынки даже раньше, чем на локальный. Как показал Echelon 2014, Азия интересна для европейских проектов, поскольку конкуренция пока ниже, а, к тому же, и так огромное число потенциальных азиатских пользователей, неуклонно растет.
Алексей Орловский, Вице-президент Digitcapital в Восточной Европе: «Цель нашей поездки на Echelon 2014 – изучение азиатского рынка для того, чтобы впоследствии локализировать наши проекты. Есть европейские стартапы, у которых только один вариант – запускаться на международных рынках, потому что именно так они могут найти финансирование и аудиторию. Уже сейчас мы видим много проектов, которые могут выйти на международный уровень и которые в Азии стартуют намного быстрее из-за того, что инфраструктура там лучше подготовлена. Например, это касается всех высокотехнологичных проектов - дронов, робототехники, биотехнологий».
Чтобы выходить в Азию только для работы над своим проектом, нужно понимать свое конкурентное преимущество. Чтобы стать более конкурентоспособными, некоторые американские и европейские предприниматели пытаются устроиться в Сингапуре или Гонконге в уже действующий стартап, чтобы понять, как работает рынок, а уже после этого - выстраивать свою компанию. Далеко не у каждого предпринимателя есть время, чтобы предварительно ехать на интересующий рынок и изучать его «изнутри». Что стоит предпринять, чтобы начать стартап на одном из азиатских рынков?
5 шагов для того, чтобы перевезти стартап в Азию:
Шаг номер 1: Изучение продукта
Четкое понимание своего продукта подразумевает понимание конкуретного пространства и рынка, на котором вы собираетесь работать. Инвесторов всегда волнует глобальное видение продукта. Если это технологический проект, очень важно техническое описание и понимание технологического преимущества.
Шаг 2: Оценка рынка
Чтобы выходить на азиатский рынок, нужно понимание ключевых конкурентов. В Азии бизнес сосредоточен вокруг деловых центров, таких как Сингапур, Гонконг, Дели, Бангалор, Джайпур. Азиатский рынок очень сильно отличается регионально, даже в пределах одной страны. Нужно изучить тот регион, который вас интересует – в каждом есть свои особенности. Например, если интересует Сингапур, стоит посмотреть на новости бизнеса в этом регионе в одном из ключевых изданий, например, в Сингапуре это The Business Times - http://www.businesstimes.com.sg/
Шаг номер 3: Стратегическое планирование
После оценки рынка и понимания того, где находятся скрытые возможности – нужно выстроить план стратегического развития: определить цель и сколько нужно ресурсов для ее достижения. На что обращают внимание в первом разговоре инвесторы - это организационная структура компании. Поэтому, нужен двух- трехлетний план развития продукта, включая команду, которая над ним будет работать. Эти прогнозы могут оказаться далекими от реальности, но, такой план необходим для примерного понимания направления развития, а также для того, чтобы инвестор увидел, что вы понимаете, как будете достигать ваших целей. Для составления плана и дальнейшего прототипирования продукта поможет книга «Дизайн мышление в бизнеса» Тима Брауна (Tim Brown, “Change by Design”).
Шаг 4: Поиск советника
Даже если на начальном этапе у проекта нет бизнес-ангела, можно попытаться привлечь потенциального инвестора в качестве советника. Для этого нужно правильно выстроить с инвестором отношения – конкретно дать понять, что от него необходимо: экспертиза на новом для продукта рынке, помощь в привлечении клиентов или сугубо финансирование. При переговорах с инвестором важно легально сформулировать сделку, чтобы он получил долю в стартапе. Даже если инвестор изначально не готов вложить деньги или быть советником – с этим можно работать дальше, высылая ему каждую неделю/месяц traction list. В этом документе важно показывать ежемесячный прогресс и то, как проект достигает цели. В список рассылки включить всех тех, кто потенциально может быть заинтересован в развитии проекта: советников и инвесторов, клиентов, друзей, которые помогают проект продвигать. Регулярно информируя этот круг «доверенных лиц» о каждом новом шаге, клиенте или запуске, можно заинтересовать и привлечь в проект советников. Как правильно сформировать traction list, создатели стартапов делятся на платформе Quora.
Шаг 5: Привлечение финансирования
После четкого понимания плана развития и необходимых финансов, необходимо принять решение: поднимать деньги или бутстрэппить – это напрямую зависит от вероятности быстрой капитализации, способов монетизации проекта. Необходимо также оценить, как и когда вы будете выходить из бизнеса. Это поможет вам лучше планировать развитие стартапа, а вашим инвесторам оценить, имеет ли смысл вообще вкладывать деньги и время в данный проект. Не надо пытаться поднять деньги ради самого факта получения финансирования. Нужно понимать, на что конкретно пойдут привлеченные средства. Инвестиции – это долгосрочная репутация, и если стартап не докажет свою эффективность после поднятия первого раунда, со следующими раундами или другими стартапами, создателям будет сложнее убедить инвестора.
Как найти и заинтересовать азиатского инвестора?
* Следует зайти на такие стартаперские платформы как AngelList или Crunchbase и по категории стартапов найти своих конкурентов, их раунды, а также тех ангелов, которые в них вкладывались. Посмотрите, в какие ещё сферы эти бизнес-ангелы вложились. Затем, проанализируйте, кто вкладывал средства в непрямых конкурентов (если интересующий инвестор профинансировал прямого вашего конкурента – вероятнее всего, у фонда или ангела будет конфликт интересов). Если же компания работает в той же сфере, что и вы, но продукт и целевая аудитория отличается, инвестор может заинтересоваться.
* Нужно изучить “треугольник инвестора”, которого придерживается большинство зарубежных инвесторов. Это три сферы, в которые инвестору комфортно вкладываться – обычно они составляют до 80 % инвестиций.
* Составьте целевое письмо с объяснением, почему именно тот, к кому вы обращаетесь – «идеальный» инвестор вашего проекта, какую ценность он принесет стартапу, и какую ценность вы принесете ему. Для инсайтов можно почитать блог знаменитого предпринимателя Пола Грэма
* Обратитесь за помощью к основателям известных стартапов на интересующем рынке – вероятнее всего они готовы будут подсказать что-то из собственного опыта общения с инвесторами. Главное – четко сформулировать запрос.
* Идите на стартап-конференцию, понимая тот список людей, с которыми необходимо познакомиться и пообщаться. Практически все конференции - это нетворкинг, где участники заранее планируют, кто конкретно им необходим и как ним встретится на конференции. Например, в рамках Echelon предусмотрено общение между инвесторами и стартаперами в “личном кабинете” за несколько недель до начала мероприятия – стартапы связываются с интересующим их инвестором, заочно «питчат» проект и договариваются о встрече на конкретное время в рамках мероприятия.
Справка:
Digitcapital – международная управляющая компания, которая реализует проекты в сфере информационных, цифровых и интернет технологий для массового пользования. Digitcapital создает возможности для сотрудничества инвесторов и предпринимателей. Объединяя IТ и управленческий опыт, компания развивает эффективные решения, которые приносят пользу обществу.
Для пошуку виробників і дистриб'юторів, експортерів і імпортерів товарів і послуг в Україні і за кордоном - скористайтеся базою даних компаній "КОМПАСС Україна": Безкоштовна версія www.demo.kompass.ua
