Как будут работать компании будущего? Что обеспечит им продажи - и квалифицированных продавцов? Об этом на IX Международной Бизнес-встрече в формате Битвы Лучших Тренеров говорили ведущие специалисты в области управления и продаж. В мероприятии приняли участие более 140 директоров по продажам и коммерческих директоров, руководителей маркетинга, а также HR-специалистов.

Учредитель конференции В2В медиа-группа TradeMasterGroup благодарит спикеров и партнеров за сотрудничество и поддержку:
Креативный Партнер - Crative Agency Press
Экспертный Партнер - Eugeniy Teplyakov
Финансовый Партнер - Business School
Финансовый Интеллект
Трансформационный Партнер - YouCoach
Генеральный ТВ-Партнер - Перший Діловий Телеканал
Системообразующий Партнер - Business Systems Consulting Group
Консалтинг Партнер - 4Service Group
Каръерный Партнер - HeadHunter
Принимающий Партнер - Academy DTEK
Партнер кофе-брейков - Trevi

Первую сессию конференции “Управление компанией будущего” открывает доклад “Бимодальная система управления бизнесом и людьми. Agilе как основа мышления инновационного руководителя” бизнес-тренера и владельца консалтинговой компании “Логолекс” Игоря Немировского. Говоря о современных тенденциях, он отмечает прежде всего так называемый интернет вещей. “Взглянув на западный рынок, мы видим эту тенденцию повсеместно, - утверждает Игорь Немировский. - Умные дома, чайники, и даже упаковка таблеток, которая может самостоятельно заказывать “пополнение” запаса лекарственных средств, когда те себя исчерпывают”. Одно из ключевых последствий активного внедрения интернета вещей - изменения на рынке труда. Часть профессий станет полностью роботизированными, в то время как “человеческому” персоналу придется полностью переключиться на творческую работу и сложные задачи, которые пока еще не под силу решить искусственному интеллекту. Тему бизнес-футуризма продолжают соучредители креативного агентства 4press и сервиса бизнес-разведки GreenDuck Андрей Саламатов и Катерина Вершинина в своем докладе “Навыки будущего: бизнес-разведка + креатив”.

“Буквально вчера я читал исследование коллег из аудиторской компании. Они опросили более тысячи топ-менеджеров по всему миру с простым вопросом - что делать, как управлять? - рассказывает Андрей Саламатов. - И в этом отчете на 80 страниц ключевая мысль - что скорость это новая валюта. Нужно быть гибким, нужно быть визионером, внедрять инновации. При этом слово аналитика я нашел там два раза всего. И это, мне кажется, неправильно”.

Катерина Вершинина подтверждает: действительно, аналитика важна, хотя до недавнего получить ее можно было исключительно с помощью маркетинговых исследований - инструмента довольно медленного и дорогого. В подобной ситуации тотального “безрыбья” родилась идея сервиса бизнес-разведки - методологии, которая позволяет предоставить бизнесу необходимые данные в оперативном порядке. В отличие от маркетинговых исследовании, которые нуждаются хотя в полугодовом “зазоре” после старта проекта, бизнес-разведка позволяет начать сбор данных еще на этапе тестирования продукта.

“Главный плюс нашего сервиса - в том, что он дает бизнесу больше определенности, - говорит Катерина Вершинина. - Получив достаточно информации, мы уже можем четко определять, в какой среде находимся и что необходимо делать дальше”.

Как построить идеальную корпоративную культуру - и стоит ли ее строить вообще? Об этом в докладе “Нейрофизиология в управлении корпоративной культурой” рассуждает владелец и СЕО «ICPM Consulting», а также эксперт по развитию организационной эффективности, внедрению процессного управления и построению системного обучения Владимир Маличевский.

“В начале нулевых я стал главным человеком в группе компаний, которая развивала свою корпоративную культуру. Собственник поставил нам задание - создать корпоративную религию, - рассказывает Владимир Малический. - Самое странное - создать эту религию у нас получилось. Вот только производственные показатели компании оставляли желать лучшего”. История с “корпоративной религией” позволила сделать один глобальный вывод, отмечает Владимир Маличевский. Звучит он следующим образом: религиозные тренды мешают процессному управлению. Каким образом влиять на корпоративную культуру, не разрушив компанию? Достаточно помнить о трех главных тезисах управления персоналом: - Тезис №1: Взрослого человека изменить нельзя. Он уже давно сформировался. - Тезис №2: Человека можно вынудить вести себя по-новому. Именно вынудить - с элементом насилия. Потому что человеческое поведение меняется в зависимости от условий. И если меняются условия, человек начинает к ним постепенно адаптироваться. - Тезис №3: Когда человек привыкает делать что-либо, он может стать ангелом. Иными словами: привычка часто становится второй культурой.

О креативных способах обучения персонала в докладе “Mind Energy: заряжаем таланты на…” делится бизнес-тренер Академии ДТЭК, а также руководитель департаменте по работе с внутренними клиентам с 16-летним опытом управленческой работы Евгения Кузьминская. “Опыт показывает: чем выше уровень управления руководителя, тем сильнее его методы обучения отличаются от того, что действительно нужно специалистам, начальникам отделов, - говорит Евгения Кузьминская. - Что больше всего “уважают” наши начальники? Как правило, есть две популярные опции - послушать профессора какой-нибудь школы или посетить профильную конференцию. Мы же предлагаем нечто иное”. Оценочные методики, связанные с тестированием - хороший способ для сотрудников не только услышать новую информацию, но также порефлексировать о ней, лучше познакомившись с самим собой. А когда речь заходит об управленцах высшего звена, Евгения Кузьминская настаивает: современная ситуация в бизнесе требует присутствия рядом с ними квалифицированного коуча. “Для руководителя коуч - технический человек, который не учит вас жизни, но задает правильные вопросы, которые позволяют вам самостоятельно найти ответ, - объясняет она. - Коуч - это тот, кто будет вашим хорошим инструментом в продвижении вверх”.

Что происходит с украинской культурой ведения оффлайн-бизнеса - и в каких именно аспектах она отстает от западной, в докладе “7 китов саморазвивающейся организации” рассказывает учредитель и директор компании "Business Systems” Олег Афанасьев. Начав с “выращивания” украинских стартапов под руководством американских коучей для рынка США, в конечном итоге Олег Афанасьев вместе с женой самостоятельно перебрались в Силиконовую Долину - место, где, как известно, сосредоточен самый современный бизнес из возможных. “Когда мы ходили по офисам Uber, Facebook и Google, сразу бросалась в глаза культура внутренней свободы и борьбы за таланты, - говорит Олег Афанасьев. - Откуда два этих фактора появляются? Все очень просто. Google тратит 100 тысяч долларов на поиск одного сотрудника по всему миру. Нужно подобрать человека, максимально приближенного по своим способностям к содержанию работы - это называется управление талантами”. Действительно, американские ученые обнаружили закономерность: человек, совпадающий талантом с рабочим местом, производит в 1,5-2 раза больше, чем обычно “случайные” специалисты. Почему? Искренняя заинтересованность в работе предотвращает выполнение служебных обязанностей в творчество - а в процессе творчества человеку не требуется дополнительная мотивация. Олег Афанасьев выделяет и другую тенденцию, проходящую красной нитью в западной корпоративной культуре: нетворкинг. “В Лондоне, когда ты выходишь в Китайский квартал, то видишь кучу народу, все в черных костюмах и все пьют пиво, - рассказывает он. - Это не развлечение: поход в паб после работы - обязательный ритуал нетворкнига. Потому что каждый человек - это 150 контактов, согласно статистике. Это вход в целую социальную сеть”.

О правильном внедрении управленческих решений рассказывает золотой тренер по продажам 2018 (по итогам Битвы Лучших Тренеров В2ВMaster-2018) Андрей Левченко в своем докладе “Управление без давления: от результативности - к эффективности, от слежения - к опережению, от постановки целей - к общему смыслу, от указаний - к согласованности”. “Когда мы говорим о менеджменте, смысл в нем один - эффективность, иными словами KPI, - говорит Андрей Левченко. - Где проявляется эффективность? В продажах. Как только у нас начинаются проблемы с деньгами, мы начинаем обращать внимание на продажи. Почему порой они не дают результата? Система не работает без эффективного менеджмента”. KPI не работает в случае, когда руководство компании спускает его “сверху”. Если же данные, напротив, собраны “снизу”, прошли обсуждение среди сотрудников и только потом были направлены на утверждение руководству, они действительно могут стать основой дальнейших качественных изменений - в частности, улучшения продаж.

О специфике кадровой политики будущего в докладе “Управление ответственностью без формального рычага. От навыка будущего к практическому инструменту руководителя” рассказывает руководитель-практик, основатель компании NRG Андрей Станченко. Один из последних трендов западного бизнеса - так называемая Gig Economy. Gig в переводе с английского сленга - “шабашка” или “халтура”, единоразовая работа, которая во многом характеризует современные отношения работодатель-сотрудник. Так, большинство современных водителей Uber параллельно работают в конкурирующих компаниях. Количество фрилансеров растет: только в США их уже насчитывается 41 миллионов людей. Согласно прогнозам, в 2030 году лишь 9% сотрудников будут работать по найму - тенденция, которую стоит уже сейчас учитывать всем работодателям.

Сессию второго зала под названием “ТОП-практики увеличения продаж” открывает автор ряда уникальных тренингов, а также серебряный призер "B2BMaster-2012: Битва лучших тренеров по продажам" Александр Соколов с докладом “ПАР - Эффективная система масштабирования отдела продаж”. Александр Соколов описывают собственную технологию быстрого подбора продавцов ОПСОН: она соединяет объявления в Facebook, опросы в чатботе, прозвон искусственным интеллектом, собеседование с HR в офисе или по интернету, а также коллективное онлайн собеседование, программа адаптации в течении 14 дней и система выведения продавца на результат. “Если посмотреть на сайте Work.UA, только по Киеву за десять дней публикуют почти две тысячи вакансий, - говорит Александр Соколов. - Однако хорошие менеджеры - искушенные люди, и далеко не всегда сидят на сайтах работы. Где их найти? Я предлагаю хантить продавцов на Facebook”. С помощью специального чат-бота в социальной сети HR-менеджер может расширить аудиторию потенциальных сотрудников до 160 тысяч человек (это - только Киев). Вкладывая в чат-бот всего $5 в день, за 24 часа компания в среднем получает 15 заполненных заявок от кандидатов на должность. “Статистика показывает, что 70% потенциальных сотрудников доходят до последнего вопроса анкеты, - говорит Александр Соколов. - Это значит, что из 15 потенциальных заявок вы получаете 10 полноценных. Конечно, часть из них придется отсеять, однако я гарантирую, что вы найдете 3-5 человек, которых вы захотите взять к себе на работу. И это - всего за $5”.

“Мне ничего не нужно”, “Уже работаем с другим поставщиком, все устраивает”, “Отправьте предложение на почту”, “Нет денег” - как часто менеджерам по продажам приходится слышать подобные фразы? Только в параллельной вселенной винить за них можно клиента, считает катализатор и системный архитектор развития бизнеса Борис Жалило. В нашем мире причина отказов и возражений - в формулировках самого продавца. В докладе “Возражений больше нет” - Больше не продавайте” он рассказывает о самых распространенных ошибках, которые менеджеры по продажам продолжают совершать вопреки накопленному опыту. “Слову “беспокоит” в контакте с клиентом стоит поставить отдельный памятник, - говорит Борис Жалило. - По сути, мы сами формируем негативную ассоциацию у человека - его-то на самом деле еще ничего не беспокоит”. Еще одна распространенная ошибка - стандартная фраза “Здравствуйте, я менеджер (...), соедините меня с директором”. Количество реальных “соединений” с директором после таких просьб прямо пропорционально той похвале, которую директор высказывает своему секретарю по итогам разговоров с незнакомыми продавцами. “Используя такие подходы, продавец сам нарывается на отказ и “отфутболивание”, - отмечает Борис Жалило. - Так что, перед общением с клиентами, очень желательно “почистить” свой коммуникативный запас от устаревших формулировок”.

Эксперт по изменению поведения и “Бронзовый тренер по продажам 2017” по итогам “B2B Master-2017” Майкл Берн рассказывает о работе с самым специфическим видом возражений в своем докладе “Почему статус КВО - самый сильный соперник в продажах B2B?”. Чтобы объяснить суть статуса КВО, Майкл Берн приводит в пример семейную ситуацию: жена просит мужа купить новую стиральную машину, а тот не соглашается - ведь старая все еще работает (пусть и не идеально). Аналогичные истории ежедневно происходят в продажах: клиенты не хотят покупать продукт, потому что его аналог у них уже есть - и с ним “все хорошо”. Как обойти это возражение? Макйл Берн продолжает метафору со стиральной машиной. Да, новая модель стоит дорого, однако и для нее можно найти аргументы. Напомните клиенту, что вода и электроэнергия дорожают ежедневно - а значит, независимо от того, купит он новую стиральную машинку или нет, с каждым годом он будет платить все больше и больше за чистоту своей одежды.

Тему тонкостей общения с клиентами продолжает автор методики ведения переговоров SalesMaster и системы тренировок торгового персонала Валерий Глубоченко - в своем докладе “Речевая аналитика: революция в управлении отделом продаж”. “Слушая звонки менеджеров по продажам, я часто встречаю одну ключевую ошибку - они не продают, а консультируют клиентов, - говорит Валерий Глубоченко. - Доходит до смешного: клиент уже прямо спрашивает номер счета, на который можно сбросить деньги, а менеджер продолжает идти по стандартному скрипту - вначале нужно встретиться, потом пройти тестирование, потом подобрать программу… Абсурд, но это реальность”. Еще одна распространенная ошибка - менеджеры не получают от клиента обратной связи. Диалог превращается в монолог, в процессе которого продавец просто перечисляет свойства продукта согласно предоставленному ему описанию. При этом желания клиента остаются за кадром - настолько, что постфактум даже нечего задокументировать для дальнейшего общения. Валерий Глубоченко описывает эксперимент, который провел по просьбе одного из своих клиентов, обзвонив ТОП-5 магазинов шин. “Всем им я сообщал, что хочу купить шипованную резину определенной марки, - говорит он. - Угадайте, сколько раз у меня спросили, почему мне нужна именно шипованная резина? Ноль раз. А сколько раз мне предложили другой бренд? Ноль. Если продавец хочет увеличить продажи, ему необходимо уметь разговорить клиента - ведь только так можно его переориентировать”.

Голодный продавец - плохой продавец, считает бизнес-тренер Татьяна Войцеховская. В своем докладе “Финансовый интеллект продавца - золотой ключ к золотому клиенту” она подробно разбирает, как уверенность в собственном материальном будущем помогает продавцам приносить больше денег в компанию. “Финансовый интеллект - это некий микс умения делать деньги со знаниями о бизнесе и капитале, - говорит Татьяна Войцеховская. - Мы часто обучаем менеджеров по продажам техникам переговоров, стрессоустойчивости и психологии, но забываем дать информацию об управлении бизнесом. Много ли может заработать для компании продавец, который не может зарабатывать для себя?”. Чтобы наглядно пояснить свой пример, Татьяна Войцеховская перечисляет пять основных финансовых уровней: Финансовая опасность: когда расходы человека превышают его доход. 90% продавцов находятся именно на этом уровне - с этим во многом связана “текучка” кадров в отделах продаж. Финансовая безопасность. Доходы превышают расходы. На пике это уровня у человека появляется “подушка безопасности” на 6 месяцев (месячный доход, умноженный на 6). Финансовая стабильность: доход в два раза превышает расходы. “Подушка безопасности” вырастает до 12 месяцев. Финансовая независимость. У человека появляется пассивный доход, который перекрывает расходы. Финансовая свобода. “Многие руководители боятся продавцов на двух последних этапах, и очень зря, - говорит Татьяна Войцеховская. - Продавец не может быть голодным - человек, который постоянно находится в финансовом кризисе, не сможет заработать много денег для вас”.

Есть отдел продаж, в нем 50 человек. Часть из них зарабатывают от силы $300 в день, а другие - $2000 и больше. Почему так происходит? На этот вопрос в своем докладе “Продажи в радость. Как раскрыть потенциал продавца!” отвечает Евгений Тепляков, тренер по продажам с опытом более 9 лет. Одна из ключевых причин “торговых неудач” для продавцов звучит следующим образом: этот конкретный человек находится не на своем месте. Что это значит? “Все мы знаем о существовании интровертов и экстравертов, - говорит Евгений Тепляков. - А еще есть люди процесса и результата. Так вот, если вы посадите человека процесса на активные продажи, закончится все плохо. Вы у него спрашиваете - где результат, а он только отправил коммерческое предложение клиенту, только начал общение. Что делать? Посадите его в отдел по работе с ключевыми клиентами. “Процессник” будет рад их “взращивать”, как фермер - и вы получите идеального сотрудника, который счастлив выполнять свою работу”.

О влиянии настроя продавцов и их руководителей на продажи, рассказал бизнес-тренер и консультант международной компании 4Service Groupe Солодкий Кирилл в докладе "Управление продажами как инеллектуальный спорт". Солодкий Кирилл сравнивает продавца с профессиональным спортсменом, который не просто ходит на тренировки (на работу), а который выкладывается на тренировках, чтобы победить сильного соперника. Зная кто его соперник и в чем он силен. А руководителя сравнивает со спортивным тренером, который учит спортсмена, настраивает его на победу и крайне редко, в отличии от классического руководителя, применяет финансовые стимулы. Изучая работу спортивных тренеров, Солодкий Кирилл сфокусировал внимание аудитории на спортивных подходах и инструментах, которые помогают пробудить настрой в себе и в продавцах и создать нематериальную систему стимулирования настроя на победу в отделе или Компании. Данная практика уже успешно применяется в торговой сети, которую Кирилл с партнерами развивает в Казахстане. Кирилл, будучи руководителем практиком, рассказал как о преимуществах системы, так и о "подводных камнях", которые нужно учесть при внедрении.

Как часто препятствием на пути к хорошим продажам становятся психологические установки сотрудников? Об этом в докладе “Психология в продажах. Путь менеджера героя. Что поможет продавцу найти свою супер-силу?” делится гештальт-терапевт и коуч по развитию креативности Мария Жиган. “В первые месяцы моей работы в качестве продажника работа была для меня мучением, - признается Мария Жиган. - Позже, получив образование в области психологии, я решила разобраться: а что же в действительности заставляло меня думать, что эта профессия - ниже моего достоинства, и делало звонки клиентам таким негативным опытом”. Пресловутый настрой, который является одним из главных мотивационных двигателей для продавцов, складывается из нескольких составляющих. Среди них - психологические ограничения, стыд, страхи, высокомерие, персональная финансовая емкость (материальный порог, который человек сам для себя устанавливает - “в месяц мне не нужно больше 30 тысяч гривен). Работая с повышением квалификации продавцов, необходимо учитывать эти критерии - именно они могут оказаться тем самым “стеклянным потолком”, который мешает менеджерам совершать продажи. В рамка конференции прошло голосование за лучшего тренера.

В первой сессии “Управление компанией будущего” Бронзовыми тренерами стали Андрей Саламатов и Екатерина Вершинина, Серебряным - Андрей Станченко, а Золотым тренером - Андрей Левченко. Золотой тренер - Андрей Левченко Серебряный тренер - Андрей Станченко

Во второй сессии “ТОП-практики увеличения продаж” третье место занял Кирилл Солодкий, второе - Борис Жалило, а на почетном первом месте оказался Евгений Тепляков. Золотой тренер - Евгений Тепляков Серебряный тренер - Борис Жалило Бронзовый тренер - Кирилл Солодкий

Организатор IX Международной Бизнес-встречи в формате Битвы Лучших Тренеров, B2B Медиа-группа TradeMasterGroup, поздравляет участников конференции с приобретенными знаниями и новыми знакомствами.

До встречи - ведь мы всегда рады видеть нас наших конференциях!
___________