«B2BMaster-2014: ежегодный Практикум динамичного успеха в В2В-Бизнесе – ответы инструментами на изменения в условиях».Учредитель и Организатор ежегодной «БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ»: B2B Медиа-группа TradeMaster® Group (www.TradeMaster.UA). Партнер контрактного производства:Портал об СТМ www.PrivateLabel-TM.com.Партнер по оценке и развитию руководителей :Компания HR TechnologiesLtd.Партнер:GetmanchukGroup
ТОП-10 Сессии «В2В-Управление»
По мнению Алены ШИПОШ, СЕО управляющей компании «Высоцкий Консалтинг», ведущего консультанта по управлению, выход компании на национальный и международный уровень возможен лишь в случае четкого разграничения владельца и директора,где каждая из сторон выполняет свои функции. Владелец – определяет цели и стратегию движения бизнеса, является носителем технологии, контролирует активы и отвечает за официальные вопросы; директор – несет ответственность за операционную деятельность, соответствие технологии и целей бизнеса, а также обеспечивает прибыль и доход.
Андрей ДЛИГАЧ, к.э.н, Генеральный директор группы компаний AdvanterGroup, рекомендует B2B-бизнесу для решения сложных/нестандартных задач использовать методы: поиска корневых причин, отрицаний («перевертыши»), системной рефлексии, решений «после – во время – до», форсайтов, креативные и аналитические. При этом важно, чтобы компанией управлял фактический (а не мнимый) собственник –осознающийсвои интересы и объект управления, который управляет проактивно и из рефлексивной позиции, согласовывает интересы с другими, занимается постоянным саморазвитием.
Механизмы управленческой эффективности в достижении собственного максимума и получения наивысшего результата от каждого сотрудника предоставила Наталья СУШКО, Управляющий партнер компании HR TechnologiesLtd.
С целью эффективного подбора персонала и организации деятельности каждой компании рекомендуется определить для себя перечень компетенций, которыми должны обладать сотрудники. Компании необходимо осознанно вкладывать в развитие бизнеса и менеджерского состава. В ходе Master-класса эксперт продемонстрировала работу центров оценки HRT (использование высоко валидных и надежных, стандартизированных и адаптированных к местному рынку упражнений, тестов и опросников), которые позволяют определить соответствие кандидата требованиям позиции, увидеть его сильные стороны и области развития, разработать план индивидуальной карьеры, а также найти подходящий метод развития.
Ваче ДАВТЯН, Основатель электротехнической компании «Промкабель-Электрика» и школы развития Leaderway, поделился правилами тайм-менеджмента, благодаря которым личная эффективность руководителя повышается в 2,5 раза. В основе: фокусировка на главных задачах, фиксирование плана действий, последовательное выполнение задач, «золотые часы» сконцентрированной работы, регулярная подзарядка (отдых, спорт, питание).
Принципы ко-лидерства представил Игорь СОЛОДОВ, Бизнес-тренер, коуч Pucelik Consulting Group, среди которых: 1) продажи – результатработы команды, а команда – результат работы руководителя; 2) динамика сотрудника будет расти, когда лучший тренинг – самаработа; 3) необходимо выявлять потребности сотрудника и «продавать» ему задачи и др.
Принципы построения корпоративной культуры представил Евгений ГЕТМАНЧУК, Основатель и директор бизнес-тренер Тренинговой компании GetmanchukGroup. По мнению эксперта, в каждой компании и с каждого сотрудника можно сформировать носителя корпоративной культуры, главное – создание рабочих команд и утверждение декларации (виденье), наличие носителя (вдохновителя) этой культуры, а также единое информационное пространство, как систематичный проект для поддержания духа.
Мировая статистика гласит, что 68% персонала в компаниях являются средне-производительными, а остальные 32% поровну делят низко- и сверх-производительные сотрудники. С целью качественного подбора персонала и получения высоких показателей успеваемости Вадим ГОРЕНКО, Партнер, заместитель директора и куратор проекта ProfilesInternational компании BusinessSystems, предложил использовать 4 современных метода оценки способностей персонала: оценка результативности, компетентности, лояльности и способностей.
Исследование на основе анкетирования руководителей разных уровней из стран СНГ, осуществленное Сергеем ДАЦЕНКО, Бизнес-тренером, консультантом, коучем, Тренером ТЦ TradeMaster® по ситуационному лидерству, показывает, что руководители не учитывают степень готовности сотрудника выполнять поставленную задачу, выбирая стиль управления, что ведет к потере денег и людей в компании. Эксперт представил алгоритм работы с моделью ситуационного лидерства, предотвращающую оба вида потерь.
Основные принципы и проблемы корпоративного управления проектами в организации разобрал Влад БЕРЕЗИН, Владелец Школы профессионального менеджмента (Schoolof Professional Project Management), Бизнес-Тренер, Консультант по управлению проектами и портфелями проектов.
Управление проектами осуществляется путем идентификации, категоризации, планирования, балансировки и изменения «первичных» факторов управления. Каждый раз, работая с портфелем, стоит учитывать категоризацию проектов по их виду (стратегические, операционные, поддержания соответствия), относительно присвоения приоритетов, оценивать портфель по правилу Парето, а также результаты фактического исполнения или остановки компонента портфеля с дальнейшим пересчетом всего портфеля.
Если в вашей компании король продаж работает 5 лет, управляет основными клиентами, у него 20% клиентов дают 80% прибыли, Вы не можете в течение 5 минут узнать с кем, и как часто он связывается, и он шантажирует Вас, что уйдет – время изменить структуру работ продавцов. Рекомендации от Владимира МАЛИЧЕВСКОГО, Сертифицированного консультанта по управлению СМС, владельца и ведущего бизнес-тренера Consulting Center IPCM: 1) обезопаситься: зафиксировать и детализировать базу данных; продублировать обязанности; 2)повысить эффективность: сделать дневную/понедельную оценку работы; перераспределить клиентов; внедрить отдельную мотивацию за продажи по старым и новым клиентам.
ТОП-10 Сессии «В2В-Продажи»
Александр СОКОЛОВ, Бизнес-тренер «Школа продаж – Результатор», эксперт по продажам В2В ТЦ TradeMaster®, рассказал о современных трендах в продажах: внедрение новых технологий и использование всех возможностей автоматизации для процессов работы менеджеров по продажам.
В настоящее время простые каналы продаж дорожают и перестают работать, а эффективными в современных условиях рынка являются многошаговые модели, где некоторые этапы стоит отдавать на аутсорсинг, освобождая менеджеров от работы, не требующей высокой квалификации.
О разнице в технологии «коротких» и «длинных» продаж рассказал Андрей КРЮЧКОВ, топ-Тренер В2В Тренингового центра TradeMaster®. Согласно исследованиям, разные типы продаж требуют различных навыков, а главной проблемой современных продавцов и главными факторами успеха в продажах являются – уменияслышать и понимать клиентов, и компетентность в решении их потребностей.
Успех в коротких продажах определяется количеством выявленных скрытых неосознанных проблем клиента, в сложных продажах–количествомвыявленных явных (осознанных)потребностей, сформулированных как запрос на основании неявных проблем.
Исследования показывают, что число возражений сократится более чем на 50%, если сначала узнать у клиента, что для него важно в продукции и рассказывать именно об этом. Правильная работа с возражениями клиента–правильноереагирование на эмоциональное состояние клиента и возврат на этап изучения и понимания потребностей клиента.
Ася БАРЫШЕВА (Москва),Бизнес-тренер, Партнер проекта «Системные продажи», представила систему мотивации продавцов«План-Факт», детально остановившись на темах:амбициозныеобщечеловеческие цели, конкретные индивидуальные цели, промежуточные шаги (дополнительный индивидуальный план), внутренние решения менеджера, обратная связь (4 похвалы–1подзатыльник), соревнования и пр.
План для менеджера продаж необходимо составлять по нескольким показателям: общий объем продаж и продаж по конкретной позиции, количество новых клиентов, телефонных звонков, встреч, активностей, рекомендаций, качество работы с клиентом.
По мнениюБориса ЖАЛИЛО,PhD, Системного тренера-консультанта Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International (Россия), продажа продукта – это целая серия «да». На каждом этапе клиент соглашается на определенные условия, за которые готов заплатить. Тренер считает, что определяя на каждом этапе те «да», которые менеджер хочет получить, и заранее предусматривая реакции клиента–так возможноизбежать возражений и повысить продажи.
В пирамиде продаж Борис ЖАЛИЛО выделяет следующие этапы: продать себя, компанию, товар. Первый этап является основным и включает в себя несколько элементов: привлечь внимание (вопросом и пр.), проявить интерес (к занятию, личности клиента и пр.), войти в доверие и вызвать симпатию. Успешный менеджер по продажам всегда активен, меньше времени говорит, больше слушает клиента.
Дмитрий СЕМИН, Президент Semin Group (Москва), представил основные принципы построения успешного отдела B2B-продаж. Основные 5 шагов, которые приведут к эффективности: определить ROI (эффективность) каждого маркетинговых каналов, которые генерируют заказы; просчитать воронку продаж; для команды менеджеров по продажам провести тренинг; автоматизировать рекрутинг; настроить качественно CRM-систему под свои процессы.
Модель «оздоровления» компании в период кризиса представил Павел ЕРМОЛЕНКО, Директор консалтингового центра «Ваш Бизнес». В набор инструментов повышения доходности продукта вошли: переход от ценовой конкуренции к позиционированию, перекрестные продажи, фокусировка вглубь товарной группы, трансформация предложения, определение диапазона ценовых категорий, при котором не падает спрос, описание функций каждого подразделения.
Григорий ХМЕЛЬНИЦКИЙ, Владелец консалтинговой компании Griconsult, в юмористической форме представил 10 шагов – как «завалить» продажи компании. Отталкиваясь от того, что не стоит делать, можно четко выделить основные принципы работы руководителя продаж. Важно думать о здоровье, заряжать позитивной энергией себя и свою команду, найти смысл в своей работе, воспринимать продажи как игру, быть в потоке энергии, событий и пр. Необходимо любить свою работу, подчиненных, партнеров, клиентов, влиять на то, на что возможно повлиять, развивать себя и своих сотрудников, в деятельности применять различные стратегии, бизнес-процессы, системы и пр.
Максим ГОЛУБЕВ, Собственник и ведущий Бизнес-тренер National Training Agency, рассказал о стратегиях развития предприятия. По мнению эксперта, лучший момент для развития бизнеса – растущийили падающий рынок. В условиях падающего рынка можно применять 2 стратегии: страуса и лесоруба. В первом случае основополагающей целью является сохранение финансовых ресурсов компании, во втором – инвестиционнаядеятельность для увеличения своей доли на рынке и уничтожения конкурентов.
В условиях кризиса стоит применять стратегию лесоруба, при этом важно сохранять и приумножать человеческий ресурс, увеличивать емкость рынка, «подрывать» и покупать конкурентов, реализовывать инвестиционные проекты, снизив стоимость, и инвестировать в развитие.
Чтобы разбудить «спящего» сотрудника отдела продаж Андрей СТАНЧЕНКО, PhD, сертифицированный Консультант по управлению, Руководитель Компании LegeArtis, рекомендует воспользоваться специальными вопросам для выявления 2-х доминирующих типов мотиваций из 5 возможных (достижения, вознаграждения, процессный, идейный, социальный), и с их помощью повышать эффективность конкретного менеджера.
Техники «жестких переговоров» представил Валерий ГЛУБОЧЕНКО, ведущий Тренер по построению системы продаж в компании В2В Тренингового Центра TradeMaster®, сертифицированный Бизнес-тренер, владелец и управляющий компании InforManager.
Эксперт рекомендует постоянно проводить анализ переговоров, находя решения, позволившие получить от клиента согласие, а также понять причину допущенных ошибок. Среди успешных техник продаж – изменениеточки зрения оппонента, работа с возражениями (наличие у продавца 10 аргументов на каждый вопрос), оперирование информацией о возможностях компании-продавца предоставить дополнительный сервис с выгодой для себя.
ИТОГИ БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ
Уже традиционно в рамках «БИТВЫ Лучших Тренеров СНГ» в каждой из сессий были определены ТОП-3 Лучших Тренера, согласно голосованию Участников проекта. «Золотым»Тренером сессии «В2В-Управление» стал Андрей ДЛИГАЧ, «Серебро»– Ваче ДАВТЯН и «Бронза» – Владимир МАЛИЧЕВСКИЙ.
Победителями в сессии «В2В-Продажи» стали: «Золотой»Тренер –Борис ЖАЛИЛО, «Серебряный» – Валерий ГЛУБОЧЕНКО и «Бронзовый» –МаксимГОЛУБЕВ.
Справка:
Организатор Конференции В2В Медиа-группа TradeMaster® Group благодаритТренеров, Участников и Партнеров за плодотворное сотрудничество и активную позицию. Верим, чтополученные Вами новые техники управления и продаж позволит в текущем и следующих годах вывести Ваш бизнес на новый уровень эффективности и прибыльности. Ждем результатов Ваших внедрений уже 3июля 2015 года на 5-й«БИТВЕ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ» «B2BMaster-2015» (следите за проектами TradeMaster® Group).
Для пошуку виробників і дистриб'юторів, експортерів і імпортерів товарів і послуг в Україні і за кордоном - скористайтеся базою даних компаній "КОМПАСС Україна": Безкоштовна версія www.demo.kompass.ua
