Участники мероприятия узнали и опробовали эффективные приемы и стратегии обслуживания клиентов, которые очень сильно отличают успешных профессиональных продавцов от неуспешных, в частности как избежать банальных фраз типа «Что вам подсказать», «Спрашивайте» и ненавязчиво завязать диалог с покупателями, как правльно интересоваться пожеланиями клиентов касательно товара, а также как и когда проявить инициативу и предлагать сделать покупку.
«Что Вам подсказать?» - удивительно, но эта набившая оскомину фраза продолжает занимать первые строчки хит-парадов приветствий в магазинах, салонах, выносных и стационарных торговых точках самых разнообразных калибров и мастей. Как показывает практика, в 90% случаев такая попытка завязать диалог с покупателем вызывает прямо противоположный эффект в виде «Спасибо, я сам» и дальнейшего ухода клиента «по-английски».
Второй «горячей точкой» в системе продаж «через прилавок» является навязчивое стремление продавца рассказать покупателю о товаре побольше и побыстрее. Но для каждого человека в одной и той же вещи важно что-то свое. И рассказ «не о том» увеличивает риск несостоявшейся продажи, ибо клиент не слышит в словах торговца ничего интересного для себя, и разговор сводится к банальному: «Скажите мне стоимость и все».
В отличие же от низкоквалифицированных продавцов, которые, подобно дикторам на радио, просто информируют о товаре, профессионалы выясняют актуальные мотивы покупателя и заботятся о том, чтобы найти оптимальное решение его задач.
Впрочем, как утверждает Осадчук Оксана, бизнес-тренер тренингово-консалтинговой компании TOTE-consult, не менее распространена и другая крайность: молчаливое созерцание продавцом клиента в ожидании, что тот «сам спросит, если его что-то заинтересует». «Может, конечно, где-то молчание и золото, но только не в продажах», - утверждает Осадчук О.
Четвертый «косяк» в работе реализаторов заключается в неумении вовремя заметить, когда покупатель «клюнул», и грамотно «закрыть» сделку в этот момент. Более того, многие продавцы попросту стесняются предложить клиенту сделать покупку, и надеются, что тот «сам созреет». А ведь в продажах, как и в рыбалке, важно «подсекать» вовремя.
И, наконец, пятая ошибка, из-за которой многие компании, занимающиеся розничными продажами, недополучают значительную часть прибыли, - это регулярное не-предложение клиентам приобрести сопутствующий товар в дополнение к основной покупке. Так происходит потому, что продавец зачастую принимает решение за покупателя, то есть ничего больше не предлагает, потому что «это и так уже для клиента очень дорого».
Узнать же и опробовать эффективные приемы и стратегии обслуживания клиентов, которые очень сильно отличают успешных профессиональных продавцов от неуспешных, посчастливилось сотрудникам крупной крымской дистрибуторской компании (продукты питания и сувенирная продукция) на тренинге «Техники увеличения продаж в розничной торговой точке», который состоялся в этот понедельник, 28 июня, на теплом и ласковом побережье Черного моря, организатором которого выступила компания TOTE-consult.
В частности, участникам были предложены конкретные и, что важно, прикладные способы того, как избежать банальных фраз типа «Что вам подсказать?», «Спрашивайте!» и ненавязчиво завязать диалог с покупателями, как правильно интересоваться пожеланиями клиентов касательно товара, а также как и когда проявить инициативу и предлагать сделать покупку.
Кроме того, наличие витрины с продукцией компании, которая была специально для данного мероприятия воспроизведена в учебном зале, позволила по-максимуму приблизить игровые ситуации к повседневным рабочим реалиям персонала. Что, в свою очередь, помогло выполнять предложенные упражнения с наибольшей эффективностью.
Справка о компании:
Тренингово-Консалтинговая компания TOTE-consult (Харьков) специализируется на технологиях подбора торгового персонала и проведении тренингов по продажам, телефонным и деловым переговорам (сегмент В2В). Мы передаем «рабочие» технологии, которые многократно проверены нами, нашими клиентами и партнерами на практике и являются понятными и простыми в применении.
