Организатор «БИТВЫ ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ» - B2B Медиа-группа TradeMaster® Group.
Партнерами конференции стали: Партнер контрактного производства – Портал об СТМ PrivateLabel-TM, Образовательный Партнер – Moscow Business School. Партнер по развитию Бренда – Vladimir Voronov International Branding Agency.
«БИТВА ЛУЧШИХ ТРЕНЕРОВ» проходила в 2 параллельных потоках: В2В-продажи и В2В-управление
• Продажи, переговоры:
Топ-Тренеры секции «В2В-ПРОДАЖИ» поделились эксклюзивными наработками в области развития системы продаж в В2В-компании и необходимых навыков руководителя и специалиста по продажам.
Максим ГОРБАЧЕВ, тренер-консультант (Россия), рассказал о системном подходе к организации работы отдела продаж. Первый шаг: разделить функции. Второй: развитие клиентов. Автоматизировать процессы, вводить правила работы с существующими клиентами. Третий шаг: организация поиска новых клиентов.
Валерий ГЛУБОЧЕНКО (InforManager) считает, что важнейшим навыком является работа со шкалой согласия, когда менеджер начинает сотрудничество с компанией не на основании расхождений, а на основании того, с чем клиент согласен (даже если это не 100% от возможного коммерческого предложения).
Александр СОКОЛОВ (В2В Тренинговый центр TradeMaster®) рассказал о существующих техниках и механизмах влияния и убеждения в B2B-продажах. Основным в продажах эксперт считает навык достижения желаемого, контроль над ситуацией.
Олег АФАНАСЬЕВ («Business Systems») рассказал о трансовых техниках подготовки к переговорам, среди которых техника «двух стульев». Садясь на стул, человек принимает позицию собеседника, пересев на другой – позицию второго. Это помогает понять позицию сторон и просчитать все возможные варианты еще до переговоров.
Ваче ДАВТЯН («Промкабель-Электрика») рассказал, как наслаждаться переговорами и получать результат. Если что-то нравится, найдутся аргументы в пользу этого решения. Поэтому первый этап – установить «мостик» доверия с партнером. Второй – выяснить реальную потребность клиента, его бизнес-цели. И создать ценность для клиента в соответствии с его целями.
Максим ГОЛУБЕВ («Brain Energy») рассказал о секретах успешных В2В-коммуникаций. Для эффективных переговоров необходимо «продать себя». Главное правило: «Стучитесь и Вам откроют, только не увлекайтесь стуком в одну дверь».
Алексей УРВАНЦЕВ («ПОДЪЕМ ПРОДАЖ», Москва) предоставил следующие инструменты повышения эффективности. Первый этап – мониторинг клиентов, факторов отказа и выбора. Второй – мониторинг конкурентов. Далее – мониторинг отдела продаж. И только потом – тренинги для отдела продаж.
Екатерина КИКТЕВА (SysSales, Москва) представила практики, развивающие мотивацию достижения сотрудников в В2В-продажах: вдохновение и конкуренция, синдром достижения и синдром потребления, основывающиеся на принципах: постановка невероятных задач и достижение результата во что бы то ни стало; перфекционизм, постоянное улучшение.
Как увеличить продажи в 1024 раза знает Борис ЖАЛИЛО (Business Solutions International, Москва). Во-первых, увеличить количество сделок и средний чек, количество товарных позиций в заказе и среднюю цену товара. Во-вторых, увеличить количество сделок за счет роста контактов с клиентами и расширения воронки продаж. Данные комбинации возможно повторять много раз, достигая все большей эффективности в продажах.
Дмитрий СЕМИН (Semin Group, Москва) может нейтрализовать возражения и привести к заключению сделки благодаря технологии «Весы». Первый шаг: соглашение с возражениями клиента. Второй шаг – внимание переводится на плюсы. Третий шаг – клиент сам называет плюсы. И четвертый – вопрос о том, что для него важнее: минусы или плюсы. Клиент сам называет плюсы и себя убеждает.
• Менеджмент, управление персоналом:
Топ-Тренеры секции «В2В-УПРАВЛЕНИЕ» поделились практическими наработками развития управления в В2В-компании и навыков руководителя.
На каждом этапе развития компании существуют корпоративные кризисы, выйти из которых возможно при модернизации организационной структуры, утверждает Павел ЕРМОЛЕНКО («Снайпер»). Любой кризис разрешим при наличии трех ресурсов – денег, времени, полномочий; и двух условий – ни один из ресурсов не может быть равен нулю; недостаток одного компенсируется увеличением других.
Источниками роста продаж в B2B-сфере Алексей ВИНОГРАДОВ (МИМ-Киев) называет: привлечение новых клиентов, увеличение потребления существующими клиентами. Выбирая маркетинговую стратегию, начать следует с анализа целевого потребителя, конкурентов, ресурсов для продвижения в арсенале.
Сергей ДАЦЕНКО (B2B Тренинговый центр TradeMaster®) рассказал, что выступление руководителя перед сотрудниками должно основываться на выгоде двух сторон. Идеальный оратор всегда помнит о: имидже, положении в пространстве, речи, голосе, языке тела, зрительном контакте, диалоге с аудиторией, структуре выступления, формировании эмоций, юморе и визуальной презентации и пр.
Андрей АНУЧИН («Moscow Business School Украина») объяснил, что любое обучение сотрудника следует начинать с тела: мимика и жесты должны быть продолжением поставленных целей.
В команде все должны быть единомышленниками, а продукт продаваться уже на этапе разработки. Владимир ВОРОНОВ (Vladimir Voronov Branding Agency) отмечает: «Успешное управление зависит от наличия идеологии в компании».
Юлия АЛЕКСЕЕВА («ZABUGOR.COM») отмечает, что для компании, которая ставит своей целью планомерное развитие и стабильный рост, важно обучать своих сотрудников и постоянно повышать их компетентность.
Андрей КРЮЧКОВ (В2В Тренинг-центр TradeMaster®) выделяет два метода работы с сопротивлениями сотрудников в адрес изменений в компании: метод «Выталкивания» - неотвратимость изменений; метод «Вытягивания» - мотивация к изменениям.
Григорий ХМЕЛЬНИЦКИЙ («Griconsult») продемонстрировал техники динамической фасилитации (взаимодействие людей в команде для получения результатов). Алгоритм прост: 1) выявление проблематики; 2) групповое исследование; 3) виденье будущего; 4) определение, что можно сделать уже сейчас для достижения результата.
Как выявить, подобрать и замотивировать эффективного менеджера по продажам для В2В-компании? Алла КОНЯЕВА («Анкор Лизинг») рекомендует: сформировать представление, КТО нужен компании; комбинировать различные виды интервью; учитывать риски; формировать у менеджеров системное мышление.
Владимир МАЛИЧЕВСКИЙ («Живое дело») считает, что система продаж начнет успешно функционировать автономно через 1,5 года, если компания предварительно пройдет следующие этапы: 1. руководитель отработает навык написания процессов обучения специалистов по продажам; 2. персонал обучится процессам; 3. применение полученных знаний будет систематично отслеживаться.
В ходе Конференции Участники выделяли лучшие доклады своими оценками.
Победителями среди Лучших Тренеров в секции «В2В-Продажи» стали:
1. «Золотой Тренер»: Валерий ГЛУБОЧЕНКО (InforManager)
2. «Серебряный Тренер»: Дмитрий СЕМИН (Semin Group)
3. «Бронзовый Тренер»: Ваче ДАВТЯН («Промкабель-Электрика»)
Победителями среди Лучших Тренеров в секции «В2В-Управление» стали:
1. «Золотой Тренер»: Владимир МАЛИЧЕВСКИЙ («Живое дело»)
2. «Серебряный Тренер»: Андрей КРЮЧКОВ (В2В Тренинг-центр TradeMaster®)
3. «Бронзовый Тренер»: Юлия АЛЕКСЕЕВА («ZABUGOR»)
Организатор мероприятия B2B Медиа-группа TradeMaster® Group благодарит всех Участников конференции, Партнеров, Спикеров за активную позицию и плодотворное сотрудничество.
Желаем Вам успехов и процветания Вашего Бизнеса! Будем рады видеть Вас на будущих интересных практических мероприятиях! ВЫ ПРИГЛАШЕНЫ!
Для пошуку виробників і дистриб'юторів, експортерів і імпортерів товарів і послуг в Україні і за кордоном - скористайтеся базою даних компаній "КОМПАСС Україна": Безкоштовна версія www.demo.kompass.ua
