У заході взяли участь понад 150 генеральних директорів, ТОП-менеджерів, власників бізнесу, керівників відділу закупівель, директорів з маркетингу, категорійних і бренд-менеджерів, а також інших фахівців.
Засновник конференції В2В медіа-група TradeMasterGroup дякує спікерам і партнерам за співпрацю і підтримку:
Трансформаційний партнер - YOUCOACH
IT партнер - Спілка Автоматизаторів Бізнесу
Партнер кава-брейків - TREVI
Журнали: «Упаковка», «Маркетинг и реклама», «Логистика: проблемы и решения», «Промышленность в фокусе», «Будівельний журнал», «Судоходство», «Prof Build», «Колесо жизни».
Інформаційні Портали: «NEWS.KOMPASS.UA», «Бізреліз», «Клуб Экспортеров Украины», «Простобиз», Worldexpo, Logistics-GR.
Міжнародна Асоціація Маркетингових Ініціатив, Американська торгівельна палата, Ассоциация «УКРВНЕШТРАНС».
Бюлетень «Перевізник».
Виставка: Rema Days.
Чого хочуть покупці в 2019 році? Які маркетингові та трейд-маркетингові інструменти реально працюють в умовах сучасного ринку? Про які стилі управління варто задуматися, щоб побудувати сильну команду? Про ці та інші проблеми - і їх рішеннях, розповіли провідні експерти в сфері DIY, Home Improvement & Fashion.
Яким чином атмосфера в магазині відбивається на розмірі середнього чека? Про це розповідає Тетяна Гусєва, провідний експерт зі створення та розвитку роздрібного бізнесу в своїй доповіді "Чому важливо створювати УТП? Як впливає атмосфера і асортимент магазину на рішення покупця про покупку? Тренди світового ринку. Кейс на прикладі унікального формату магазину-клубу для дому (США) ".
Тренд сучасного ринку такий, що люди не хочуть витрачати час на покупки. Це впливає на зовнішній вигляд магазинів: в США, наприклад, більшість офлайнових торгових точок почали скорочувати свої торгові площі - фізично зменшуючи "кілометраж", який покупцеві необхідно пройти до потрібного йому товару. Однак є й інший сценарій для "виживання" оффлайн-магазинів - розробка унікальної торговельної пропозиції.
Тетяна Гусєва привела приклад невеликого магазину, який вона знайшла в штаті Пенсильванія. Магазин присвячений товарам для дому - одна з улюблених категорій американців, які обожнюють прикрашати свій будинок. Здавалося б, стандартна модель? А ось і ні. "Днем магазин являє собою торгову площадку, - розповідає Тетяна Гусєва. - А ввечері перетворюється в ресторан: місцеві жителі приходять туди вечеряти і відпочивати ". Незвичайний формат працює на "ура": магазин дає клієнтам те, чого вони шукають - атмосферу затишку і комфорту. Покупці ходять туди за настроєм - але ж це головний тренд сучасних продажів.
Тему того, як оформлення торгового залу впливає на лояльність клієнтів, продовжує Сергій Цимбал, заступник керівника департаменту навчання і розвитку персоналу ТОВ "Епіцентр К" в своїй доповіді "Оформлення торгових площ магазина, створюємо комфорт для клієнта - отримуємо його лояльність. Робота з клієнтом біля полиці ".
⅔ покупців ухвалюють рішення про покупку, вже стоячи перед полицею. Тому грамотна викладка товару не тільки робить життя клієнта простіше і приємніше, але і допомагає магазину управляти реалізацією товару.
Існує три типи викладки, говорить Сергій Цимбал. Одна з найпоширеніших - лінійна викладка, знайома нам ще за радянським минулим. Високі ряди з глибокими полицями дозволяють рідко поповнювати товар в залі, однак можуть викликати у покупця клаустрофобію.
Другий варіант - виставкова або салонна викладка. Її використовує IKEA: це вже готові приклади інтер'єрів, які допомагають просувати асортимент і створюють те саме відчуття комфорту у клієнта. Єдина проблема - часом покупці не знають, як підступитися до такого роду викладки. "А як я візьму звідси тарілочку? А якщо я візьму, мене не налякають "- наводить приклади Сергій Цимбал. Крім того, викладка такого роду вимагає регулярного прибирання: адже пил, що осідає на предметах, рідко викликає позитивні емоції у покупців.
Вільна викладка - третій варіант. Саме в ній функціонує магазин з Пенсильванії, описаний Тетяною Гусєвою. Однак варто пам'ятати, що працює він тільки в камерних магазинах. У великих торгових центрах вільна викладка створить ситуацію хаосу і сповільнить потік покупців.
Що може дозволити собі український покупець в 2019 році - і що можна йому запропонувати? Про це в своїй доповіді "Український покупець сьогодні: профіль, промо, покрокова інструкція" розповідає account Director Kantar TNS в Україні Марина Костроміна.
Позитивні тенденції є невідворотними: після кризи 2014-2015 років українці потроху підвищували свої як гривневі, так і доларові доходи. Таким чином, в нон-фуд категорії з'явилася досить велика аудиторія для комунікації. Однак є і погана новина: в разі, якщо доходи знову впадуть, нон-фуд автоматично потрапить "під ніж". Однак не варто забувати хиткість такого аргументу, каже Марина Костроміна. Якщо у людини зламається холодильник, він швидше обмежить себе в їжі, але оперативно назбирає грошей на нову техніку.
Про формування ціни в нон-фуд категоріях розповідає і керівник відділу продажів ТОВ "Світ Інструменту Україна" Наталія Михайленко у своїй доповіді "Успішні трейд-маркетингові та рекламні проекти в категорії Non-Food".
Купуючи продукт, клієнт хоче задоволення кілька своїх потреб. Він хоче отримати:
- корисний продукт;
- безпечний продукт;
- доступну інформацію про продукт;
- зрозумілу ціну.
На останньому варто зупинитися детальніше, вважає Наталія Михайленко. Дуже часто компанії вплутуються в так звані "цінові війни": знижуючи ціну все нижче і нижче, вони в кінцевому підсумку сильно знижують рівень маржинальність. У той же час споживачі рідко отримують чітке пояснення, чому обраний ними товар коштує саме стільки.
З таким підходом згоден і експерт в області створення нових бізнесів в ритейлі та дистрибуції Дмитро Рижов. У своїй доповіді "Побудова системи ціноутворення для різних каналів збуту" він зазначає: більшість компаній щиро впевнені - рішення всіх проблем бізнесу називається "зробимо товар дешевше". Але чи так це просто?
Опитування споживачів доводять: покупці не пам'ятають цін. Більш того: покупці не діють раціонально. Дуже низька ціна викликає у них підозру в якості продукту, а дуже висока стає "ціновим якорем". Тому внесення в цінову матрицю (прайс) якорів стимулює споживача робити покупки в потрібному нам сегменті з максимальною маржинальністю і ціною.
Значна частка "щастя" клієнта полягає ще і в успішному категорійному менеджменті, вважає Валерій Якушко, керівник відділу підтримки та розвитку SAP ERP в Фармацевтичній Фірмі "Дарниця". У своїй доповіді "Категорійний менеджмент в DIY. Ефективне управління асортиментом "він задається питанням: скільки повинно бути позицій товару в вашому магазині, щоб будь-який покупець задовольнив там свою потребу?
Для початку - необхідно розібрати "чорний ящик" категорії. Яка його ширина? Глибина? Який асортимент в принципі необхідний? Ключ до розгадки - ціновий сегмент, в якому бачить себе компанія. Саме він дозволяє "відбудувати" далі всю систему категорійного менеджменту.
Про те, як налагодити роботу бізнесу за допомогою сучасних технологій, розповів у своїй доповіді "Розумна автоматизація бізнесу NonFood або навіщо Вам нова ERP?" Заступник директора компанії "Центр Бізнес-Технологій" Дмитро Лисиченко.
У сучасних ринкових умовах немає жодного підприємства, яке не використало б у своїй роботі засоби автоматизації. Знань все більше, людьми управляти все складніше. Саме з цією метою створюються системи ERP - складний програмний продукт, що дозволяє об'єднати всі бізнес-процеси в одну базу. BAS ERP - програма, створена за цим принципом спеціально для великих підприємств. Її "технічна начинка" дозволяє автоматизувати як управлінські, так і виробничі завдання, сильно спрощуючи функціонування бізнесу.
Про "цінові війни" між регіональними і національними мережами міркує в своїй доповіді Антон Кирбаба, комерційний директор компанії "Будмен".
Коли мова заходить про протистояння національної та "місцевої" мережі, в нашій уяві часто виникає картина, де сильний перемагає слабкого. Однак насправді все трохи складніше. У національного оператора завжди буде найкраща ціна: в цьому конкурувати з ним безглуздо, - зазначає Антон Кирбаба. Але цілком реально скласти конкуренцію в сфері B2B.
У той час, як роздрібний покупець охочіше йде в національну мережу, компанії частіше шукають партнерів з "рідного" регіону. Свою роль відіграють горизонтальні зв'язки: хтось разом навчався, ходив в школу, гуляв з дітьми на одному і тому же дитячому майданчику. Крім того, регіональні мережі набагато мобільніше національних - проста ієрархія дозволяє експериментувати з новаціями без шкоди для компанії.
SalesMaster Валерій Глубоченко в своїй доповіді "10 компетенцій Камов для переговорів з мережами".
Помилка №1: продавці говорять про асортимент, а не про проблеми клієнта. "Головне питання, на яке повинен відповісти продавець - що ти знаєш про клієнта, чого не знає конкурент", - говорить Валерій Глубоченко. Уміння вийти із зони "знижок, бонусів, подарунків" до реальних бажань клієнта дозволить уникнути помилки №2: занадто швидкого переходу до комерційної пропозиції. Зацикленість на прямому бажанні продати призводить до того, що всі переговори з клієнтом перетворюються в роботу з запереченнями.
Помилка №3: продавці бояться особистого спілкування з клієнтом. Простіше кажучи - не бачать в ньому людини. "Хто, приступаючи до переговорів, гуглить людину, дивиться його фото або інстаграмм? - запитує Валерій Глубоченко. - Але ж ця інформація може бути на вагу золота для продавця ".
Паралельно з конференцією, присвяченою NonFood сегменту, в сусідньому залі проходила Shop & Fashion Master.
Як пройшла українська Чорна П’ятниця в 2018 році - і як змінила ритейл в 2019 році? Про це розповідає керівник відділу POS Tracking GFK Україна Андрій Свирський в своїй доповіді "Огляд ринку побутової техніки та електроніки: ключові тренди і прогнози розвитку".
В Європі "стартом" Чорної П'ятниці вважають 2013 рік - саме тоді пік продажів піднявся вище звичайного; вже в 2016 "чорноп’ятничні" продажі перевищили різдвяні. Україна в цій статистиці дещо відстає: реальний старт Чорної П'ятниці в країні припав на 2016 рік. При цьому, якщо європеєць купує на розпродажах товари, в яких не відчуває гострої потреби, то українці все ще прагнуть задовольнити базовий попит.
"Ми попереджали рітейлерів: якщо ви добре відіграєте Чорну П'ятницю, то провалите кінець року", - говорить Андрій Свірський, коментуючи падіння продажів в грудні 2018 і січні 2019 року. - "Ви привчаєте людей робити покупки тільки по акціях. Уже привчили. Тому зараз отримуємо такі результати продажів ".
Чи знайома вам ситуація, коли ви приходите в магазин - а продавець вам не радий? Вся справа в психології, вважає лікар і нейро-психолог Олег Катюхін. А ще - в бар'єрах. У своїй доповіді "Оптимізація ритейлу: як нейро-маркетинг і споживча нейро-психологія допоможуть збільшити продажі, ефективність площ і персоналу?" Він докладно розбирає моделі поведінки, закладені в нас ще багато тисяч років тому.
Комунікацію "продавець - покупець" часто псує не людська грубість і навіть не фази Місяця, а проста наявність прилавка. Ця символічна перешкода між продавцем і клієнтом "включає" в голові стару програму: я віддаю свій ресурс іншому. Для продавця цей ресурс - товар, для клієнта - гроші. Як вирішити проблему? Досить просто: приберіть прилавок-перешкоду, а клієнту дайте можливість платити карткою. Покупки будуть відбуватися набагато легше.
Наскільки великий Діджитал-розрив між онлайн та оффлайн-магазинами - і чи є він взагалі? Точно не в головах покупців, вважає Юлія Пузирьова, директор по клієнтському досвіду мережі Watsons. У своїй доповіді "Розвиток e-commerce в сегменті Non-Food, діджіталізація і інші сучасні інструменти залучення покупця" вона стверджує: сучасний клієнт не бачить різниці між онлайн і оффлайн. Нормально стояти біля полиці і гуглити товар в смартфоні, щоб зрозуміти, де дешевше його купити - тут або в онлайн-магазині.
Свої корективи вносить і фактор часу: у міських жителів його все менше, і похід по магазинах хочеться замінити кнопкою в телефоні. Чи означає це, що смерть оффлайн-ритейлу близька? Зовсім ні.
"Чому великі онлайн-магазини відкривають свої оффлайн-магазини? Тому що при всіх своїх плюсах і низькою ціною, вони не можуть забезпечити клієнту купівельний досвід ", - говорить Юлія Пузирьова. Можливість потримати товар в руках, спробувати його на своїй шкірі (в разі косметики) або приміряти (в разі одягу) - все ще головний плюс оффлайна. А тимчасові витрати допоможе скоротити функція pick-and-collect - якщо, звичайно, магазин вирішить повноцінно реалізувати фізичні можливості для неї ніби зони збірки і видачі.
"Як зберегти маржинальність при зростанні всіх витрат ритейлерів", міркує директор ТОВ "БНС Трейд" Віта Войнілович.
Маржинальність, як один з показників ефективності економічної діяльності, багато в чому залежить від лояльності споживачів. Остання, стверджує Віта, формується в першу чергу за рахунок поєднання здатності бренду тримати обіцянку і змінюватися. Дослідження показують, що на ринку перемагають соціально орієнтовані бренди. А "локальні" бренди цінуються покупцями за те, що вони роблять, а не походженням.
Про те, чому навіть директор зобов'язаний "випробувати" роботу в ритейлі, розповідає CEO мережі секс-шопів No Taboo Наталія Козар в своїй доповіді "Прості способи збільшення продажів для категорій товару не мас-маркет".
Головне правило рекрутингу в No Taboo - новий співробітник, незалежно від посади, повинен попрацювати продавцем три тижні свого стажу. "Багато на це не погоджуються, звичайно, - зізнається Наталя Козар. - Деякі бояться, що вже розучилися продавати. Інші не хочуть "повертатися" до азів, звідки вони давно пішли на керівні посади ".
Однак ті, хто проходять таку "школу ритейлу", стають кращими співробітниками: адже вони знають роботу компанії зсередини, а тому ніколи не напишуть поганих інструкцій, і зможуть виправити проблеми, які заважали їм самим при продажах.
Виконавчий директор мережі "Алло" Валерій Золотухін продовжує тему моделей, які роблять управління персоналом простіше і приємніше - і підвищують продажі. У своїй доповіді "Підвищення ефективності роботи рітейлера за допомогою додатків для продавців" він розповідає про ситуацію, яка склалася в "Алло" з обслуговуванням клієнтів: співробітники, перевантажені інформацією про нові девайси, не могли толком включитися в роботу - що дратувало клієнтів, які все рідше вибирали мережу "Алло" для придбання техніки.
Крім того, технічні можливості також залишали бажати кращого: щоб сказати, чи є смартфон певного типу в наявності, продавцю необхідно було йти на касу і довго вивчити залишки в комп'ютері. Клієнт знову дратувався і йшов. Як проблему вирішили?
Все стало простіше після впровадження нової програми, говорить Валерій Золотухін. Її розробили спеціально для співробітників - і встановили на їх персональні телефони. В додаток помістили можливість оперативно дивитися каталог залишків, а також оформлювати угоду - що значно прискорило процеси обслуговування клієнтів.
Організатор конференції - B2B Медіа-група TradeMasterGroup, вітає всіх учасників Всеукраїнської конференції "NonFood & ShopMaster" з набутими знаннями, корисними знайомствами і новими проектами.
До зустрічі на наших наступних конференціях!
__________
Для пошуку виробників і дистриб'юторів, експортерів і імпортерів товарів і послуг в Україні і за кордоном - скористайтеся базою даних компаній "КОМПАСС Україна": Безкоштовна версія www.demo.kompass.ua
