Интервью заместителя Председателя Правления страховой компании «Оранта-Жизнь» Рустема ГАЛИЕВА: «Определенные законодательные изменения могли бы существенно стимулировать развитие рынка страхования жизни, в частности накопительного»

Реформа социальной сферы в стране, в частности, пенсионная реформа, поставила перед населением страны множество вопросов относительно обеспечения собственного будущего. Необходимый для начисления государственной пенсии стаж увеличен до 30 лет у женщин и до 35 лет у мужчин. Заработать пенсию становится все труднее. Поэтому государство должно предложить своим гражданам механизмы самостоятельного накопления негосударственных пенсий. О рынке страхования жизни, в т.ч. накопительного, о его перспективах и развитии ― в интервью заместителя Председателя Правления страховой компании «Оранта-Жизнь» Рустема ГАЛИЕВА.

― С какими основными трудностями сталкиваются лайфовые страховщики сейчас? Какой уровень расторжения договоров, растет/уменьшается ли он?
― Отсутствие фонда гарантирования. Накопительное страхование жизни по своей инвестиционной сути схоже с банковским депозитом, обеспечивая поэтапное формирование накоплений с ограниченной ликвидностью. При этом такие накопления являются долгосрочными инвестициями, которые требуют дополнительной защиты. Хотелось бы отметить, что более короткие инвестиции банковских учреждений имеют дополнительную гарантию фонда гарантирования банковских вкладов (для банков, являющихся членами фонда гарантирования). Попытка создания такого фонда была сделана на уровне разработки нормативных документов Регулятора, как элемент выполнения Плана действий Президента Украины. Но в связи с отсутствием первичной инвестиции, по аналогии с банковским фондом гарантирования, в размере всего 20 млн. грн. попытка не получила достаточной поддержки участников рынка.
Без создания такого фонда рынок страхования жизни будет и в дальнейшем показывать рост исключительно за счет сотрудничества с банковским сектором.
Несовершенство налогового законодательство в отношении потребителей услуг страхования жизни. Несмотря на часть достигнутых улучшений при принятии НКУ, остается факт двойного налогообложения по договорам долгосрочного страхования жизни. Существующие преференции не стимулируют население к формированию долгосрочных накоплений.
Качество продаж. Опыт многих украинских компаний показал, что, несмотря на существенные инвестиции в обучение и контроль за работой агентских сетей и посредников, качество многих из их продаж оставляет желать лучшего. Агенты не доводят до клиента всей необходимой информации. Очень часто клиент до конца не знает, какой продукт он купил. При этом агент, получивший большую комиссию первого года (особенность продуктов страхования жизни), не сопровождает клиента в дальнейшем. Безусловно, компании оказывают все необходимые консультации и поддержку, но это влечет за собой дополнительные расходы и определенные неудобства для клиента. Такой подход многих агентов оставляет за собой негативный след на рынке, после которого довольно сложно работать с клиентом. Выходом из ситуации может быть применение американского опыта с лицензированием агента и созданием базы агентов, имеющих право работать в страховании жизни. Такие агенты оплачивают свою лицензию, т.е., осознанно инвестируют деньги в свою профессию, а также сдают экзамены для подтверждения своего профессионального уровня.

― Налоговый кодекс существенно ограничил работу лайфовых страховых компаний с корпоративными клиентами. Как страховщики выходят из этой ситуации, и есть ли надежда, что дискриминационные нормы будут изъяты из НК?
― Ну, тут скорее не НКУ, а ЕСВ (как отдельный нормативный акт). Уже описывал проблему выше.
Более половины рынка свернулось ― договора расторгнуты, редуцированы или уменьшены платежи. Клиенты не понимают, почему за их инициативу создать дополнительные социальные гарантии их обязывают еще уплатить ЕСВ, при том, что заключали они договора еще до введения дополнительного налога.
Выход из сложившейся ситуации один ― отмена ЕСВ для договоров страхования жизни. Страховщики делают все, чтобы власть нас услышала. В рамках работы Украинской Федерации Страхования были отправлены письма с пояснениями ситуации во многие государственные службы и министерства. Те из госслужб, которые согласны с необходимостью проведения коррекции, не обладают законодательной инициативой, а те которые могут что-то исправить, не хотят брать на себя ответственность.
Да и логика распространения ЕСВ совсем непонятна. Государство, с одной стороны, дает льготу в виде пониженного процента налога на доходы физических лиц, а с другой, ― вводит ЕСВ для таких же договоров.
Компании по страхованию жизни возлагают надежды на Президента Украины и его План действий на 2012 г., п.58 которого предусматривает «создание экономических механизмов стимулирования работодателей к увеличению расходов на наемных сотрудников». Мы надеемся, что чиновники прислушаются к задачам, которые поставил Президент Украины.

― Можно ли уже оценить потери страховщиков от этих норм? Какой объем премий недополучен ими вследствие их вступления в силу?

― Потери за 2012 год из-за распространения ЕСВ на договора страхования жизни могут достигнуть 100 млн. грн. за счет практически отсутствия «нового бизнеса» и его потенциального прироста, существовавшего ранее, а также замораживания или расторжения действующих договоров, по которым происходит реальный отток средств страховых компаний.

― Увеличился ли процент расторжения договоров корпоративными клиентами? Насколько снизился их приток?

― Приток новых договоров по накопительному страхованию жизни практически отсутствует. Новые договора заключаются только по рисковым программам, которые и раннее подпадали под налогообложение.
Расторжение и редуцирование существенны.

― Одна из проблем на рынке ― «перекупка» агентов и посредников конкурентами, что приводит к необоснованному росту комиссионных. Какого размера может достигать цена «перекупки»? Страховщики говорят, что недобросовестные игроки платят комиссии до 100 % и даже выше.
― Проблема неоднозначная. Такое движение было и будет всегда. Есть компании, которые изменили стратегию, и им необходимо наращивать портфель, для этого они получают дополнительное финансирование от акционеров, которое конвертируют в прямое или косвенное увеличение вознаграждения агентов и посредников. Проблема скорее в другом. Комиссионное вознаграждение по накопительным договорам и так зашкаливает. Для того чтобы продать сложный продукт страхования жизни, компании изначально готовы отдавать практически весь первый платеж агенту, в надежде на компенсацию своих потерь от поступления страховых платежей от долгосрочных договоров в будущем. И здесь нужно снова вспомнить о качестве продаж. До 50 % договоров страхования жизни могут и не пережить первые пять лет действия. Выходит, что компании в погоне за платежами и агентскими сетями могут переплачивать за некачественные продажи непрофессиональных агентов.
Теперь о самих перекупках посредников и агентских сетей. Качественных живых посредников на рынке страхования жизни не более десяти. Часть из наиболее крупных вообще аффилированные структуры страховых компаний. Как юридические лица такие посредники не часто переходят из компании в компанию, для них сложно изменить бизнес-процессы обучения, взаимодействия и др. А вот разделение или уход части команды в отдельное юридическое лицо и начало сотрудничества с другой компанией ― более частое явление. К сожалению, большая часть таких разделений неудачные, и в последствии эти люди вовсе покидают рынок.
С агентскими сетями другая история. Сами по себе агентские сети ― очень дорогостоящий проект, требующий финансирования инфраструктуры и большого количества менеджеров. В современной экономической ситуации не многие компании готовы содержать такие проекты в страховании жизни. При сворачивании сетей агенты переходят в другие сети, подыскивают условия лучше, даже правильнее сказать, не сами агенты, а их менеджеры, которые получают деньги за их продажи.

― Какие существуют схемы переманивания? Например, некоторые компании платят комиссионные за все годы действия договора, так сказать, авансом. Или когда агент при переходе из одной компании в другую уводит с собой клиентов.
― Да компании могут оплачивать по 140 % от первого страхового платежа, компания может предоставлять офисы, оргтехнику, оплату других расходов ― такие подходы интересны как посредникам, так и группам агентов.
О практике оплаты комиссии за весь срок договора я не слышал. Тут скорее частичная правда.

― Как вообще можно бороться с этим явлением и чем оно грозит страховщикам?
― Бороться легко ― необходим контроль за рынком агентов. Я уже описывал американский опыт. При лицензировании и создании базы агентов, к которой есть доступ у компаний, последние смогут отслеживать движения агентов и не захотят брать к себе агента, который за последний год уже несколько раз менял компанию. Кроме того, такая система позволит отзывать или приостанавливать лицензии недобросовестным агентам.
Безусловно, увеличение прямых и косвенных затрат на продажу влияет на финансовую устойчивость компании.