Доктор Берндт Фохт (Dr. Bernd Vogt), международный консультант по директ-маркетингу (Германия), занимавший около 20 лет пост директора по развитию Otto Group и выведший компанию на первое место среди компаний ДТ во всем мире, готов научить этому украинские компании.
Семинар проводится Украинской Ассоциацией Директ Маркетинга (УАДМ) при поддержке DHL Global Mail.
В преддверии мероприятия, портал dmdays задал господину Фохту несколько вопросов о предстоящем семинаре:
Доктор Фохт, как Вы пришли к идее проведения семинара в Украине?
Когда я изучал разные рынки дистанционной торговли, и в частности, рынок Украины, я выяснил, что доля дистанционной торговли здесь по сравнению с Германией составляет всего лишь около 1/10 (например, в Польше это 1/3). Это значит, что у украинского рынка дистанционной торговли очень большой потенциал. И для меня будет большим удовольствием обсудить с участниками семинара не только общие перспективы европейского рынка ДТ, но главное возможности, которые предоставляет украинский рынок.
Какие знания получат те, кто поучаствует в семинаре?
Во-первых, я бы хотел, чтобы участники получили представление о чрезвычайной привлекательности и перспективности рынка дистанционной торговли. Я наблюдаю за украинским рынком и вижу некоторое снижение или даже спад в секторе розничной торговли. С другой стороны, дистанционная торговля – это один из наиболее активно развивающихся сегментов рынка во всей Европе за последние пять лет. То есть я хочу передать участникам идею, что развитие в этом направлении дает много возможностей.
Во-вторых, я хочу обсудить стереотипы, которые существуют в данном бизнесе. Например, о том, что эпоха каталога уже в прошлом. А это совершенно не так! Или о том, что мобильный шопинг еще не скоро станет частью нашего быта, с чем я также не согласен. Я планирую рассмотреть разнообразные инструменты, их актуальность в настоящее время и в будущем, а также как эти инструменты работают в сочетании друг с другом, являясь частью одного целого, и сильно завися друг от друга.
Вы будете основываться только на примерах Otto Group, или рассмотрите также опыт других компаний?
Основная масса примеров будет основываться на работе Otto Group, потому что это мировой лидер и эта компания может быть примером в любом обсуждаемом нами вопросе. Эта компания разработала стратегию многоканальных коммуникаций, имеет успешно работающие онлайн-магазины, потребительские клубы, использует социальные медиа. Работа Otto Group является эталоном европейского рынка ДТ во всех смыслах. Я буду говорить и о наших конкурентах, среди которых, естественно, Amazon. О них очень много знают, они сильный соперник на рынке, но других таких больше нет. Затронем ситуацию и на британском рынке с двумя главными игроками – Littlewoods и GOS; обсудим и французский рынок, где наиболее успешным является La Redoute (Redcats), с конкурентами, например в сфере шопинг-клубов, - Vente-privee и brands4friends, которые не являются частью Otto Group. Я приведу самые яркие примеры работы компаний ДТ в Европе! И пусть это прозвучит нескромно – подобную информацию больше взять негде.
Расскажите, о чем пойдет речь на семинаре? Вы сосредоточитесь на теории или практике?
Это будет сочетание теории и практики. Я начну с общего обзора рынка ДТ, его структуры, основных игроков и доли каталожной торговли с одной стороны и онлайн-продаж с другой стороны, понятий телешопинга и мобильного шопинга, которые сейчас играют все более важную роль на рынке ДТ. Но помимо этого обзора я собираюсь говорить о совершенно конкретных элементах маркетинговой стратегии, которые позволяют достичь успеха. Это стратегии таргетирования, брендинга и коммуникаций. Мы детально рассмотрим их, чтобы понять, какую долю вашего бизнеса уже сейчас нужно отводить на каталожный, а какую – на онлайн-сегмент. Также мы рассмотрим особенности создания и поддержания качественного сервиса для клиентов. Об этом мы будем говорить максимально предметно, и на каждый из этих элементов стратегии у меня есть реальные примеры на основе моего более чем 30-летнего опыта работы в компании Otto Group, которая уже в течение 20 лет является несомненным мировым лидером на рынке ДТ.
На кого рассчитан ваш семинар? Кому обязательно необходимо посетить его?
Я постоянно провожу подобные семинары в Германии (вместе с Немецкой ассоциацией каталожной торговли) и обычно количество посетителей составляет 30 - 40 человек. Это люди, которые, так или иначе, задействованы на рынке дистанционной торговли. Некоторые из них больше заинтересованы в таргетировании и бренд-коммуникациях, другие приходят узнать больше о стратегии составления предложений, кто-то приходит за знаниями по стратегии продаж и сервиса. Таким образом, любой человек, желающий узнать лучше или больше ту или иную сторону бизнеса дистанционных продаж, обязательно получит за время однодневного семинара свою порцию знаний.
Вы говорите, что это профессионалы дистанционной торговли.
Не совсем. Как вы знаете, я читал лекции в 30 европейских университетах. Студенческая аудитория проявляет огромный интерес к развитию онлайн-бизнеса, так что участниками семинаров могут быть не только практики, которые сразу же после семинара начнут использовать полученные знания в профессиональной деятельности. Семинар предназначен для всех, кто интересуется этим увлекательным и активно развивающимся сегментом рынка.
А для каких категории сотрудников компаний ДТ семинар будет более полезен?
Семинар нужен всем без исключения! Несмотря на то, что Otto Group – это мировой лидер, я провожу обучения даже внутри этой компании, так как в некоторых отделах сотрудники не имеют общего представления о ситуации на рынке. Поэтому для директоров компаний семинар нужен для понимания общей ситуации на рынке, отделам продаж – для усовершенствования навыков работы с клиентами, информация же о бренд-стратегии и коммуникациях - полезна для маркетологов. Резюмирую – участниками семинара могут быть совершенно разные представители ДТ компаний, ведь все смогут узнать и понять, что является фактором успеха в этом бизнесе, а также об инструментах его достижения и тенденциях дальнейшего развития рынка.
И последний вопрос. Вы впервые приедете в Украину? Каковы ваши ожидания от визита и от семинара?
Я уже проводил подобные семинары совместно с Французской ассоциацией каталожной торговли в Лилле, часто выступал в Швейцарии и в Германии. Учитывая то, что Украина – это вторая по величине европейская страна с населением 45 млн. человек, (а это больше, чем, например, в Испании или в Польше) – я уверен, что это именно та страна, которая предоставляет массу возможностей для развития бизнеса, несмотря на нестабильную политическую ситуацию (надеюсь, что в будущем с политикой все будет в порядке). Я хочу, чтобы в индустрии дистанционной торговли появилось восприятие украинского рынка как неотъемлемой части восточноевропейского рынка, ведь этому способствует близость Австрии, Чехии, Словакии и других европейских стран. Надо заметить, что Otto Group стала лидером во многом благодаря тому, что вышла с брендом Quelle на рынок России. Но и Украина – это большая, привлекательная, еще не полностью освоенная восточноевропейская страна, где можно развивать бизнес.
В сентябре я планирую впервые посетить как Киев, так и Украину вообще. Некоторое представление о стране у меня сложилось из фильмов об Украине, о ее городах – Одессе, Киеве, Львове. Очень часто, когда мы летим в азиатские страны, мы бываем в воздушном пространстве над Украиной, но я пока ни разу не бывал в стране. Потому я очень жду этой поездки, и мне кажется, что эти несколько дней будут наполнены впечатлениями, которые запомнятся на всю жизнь.
Справка о компании:
Украинская Ассоциация Директ Маркетинга (УАДМ) – добровольное негосударственное некоммерческое объединение, созданное с целью развития рынков директ, интерактивного и инновационного маркетинга, дистанционной торговли в Украине. Количество членов – 26 компаний. Цели Ассоциации: развитие рынка ДМ-услуг и популяризация ДМ-технологий в Украине; защита интересов и поддержка участников рынка директ, интерактивного и инновационного маркетинга, дистанционной торговли. DHL Global Mail - подразделение группы Deutsche Post DHL, – мировой лидер в области международных почтовых решений. Подразделение DHL Global Mail имеет свыше 100 офисов продаж и 40 операционных центров на пяти континентах, обеспечивая, таким образом, прямые связи с более чем 200 странами. Обладая экспертными знаниями во всех сферах почтовой деятельности, DHL Global Mail предоставляет наиболее совершенные и простые в использовании решения по доставке внутренней и международной корреспонденции и посылок, а также комплекс услуг в области директ-маркетинга. DHL Global Mail активно работает с компаниями каталожной торговли по доставке посылок и директ-маркетинговым услугам. В состав группы Deutsche Post DHL входит Siegfrid Vogele Institut - исследовательский институт по изучению и построению стратегий в директ-маркетинге и дистанционной торговле.
